Успеть продать!

Главное — интерес

Необходимо принять ситуацию с появлением «сроковых» (с истекающим сроком годности) препаратов как неизбежность. Именно поэтому руководству аптеки необходимо заранее продумывать универсальные схемы их оперативного сбыта. Вполне логично, что если позиция не продавалась раньше, то без дополнительных мероприятий быстрее она из аптеки не «уйдет». Вне зависимости от методов, максимально полная реализация «сроковых» препаратов возможна только при тесном взаимодействии руководителя аптеки и первостольников.

Интерес заведующих очевиден, поскольку именно они отвечают перед собственником бизнеса за прибыль. И потери средств в виде просроченных препаратов им совсем не нужны. Иначе у владельца бизнеса могут возникнуть вопросы об их компетентности и целесообразности нахождения у руля аптеки. Первостольнику же по большому счету нет дела до «сроковых» позиций: «Ну пропадет и пропадет. Не я же заказывал».

Но особо циничные руководители «мотивируют» первостольников к реализации таких препаратов вычетами соответствующих сумм из зарплаты или заставляют покупать эти средства для собственного применения. Способы по меньшей мере аморальные, а по большому счету требуют вмешательства трудовой инспекции.

В то же время материальная мотивация первостольника за продажу «сроковых» препаратов является куда большим стимулом. Ощутимо повышенный процент первостольнику от продаж позиций, которым остается быть годными к применению считанные месяцы (не включая препараты с изначально небольшим сроком годности), в итоге будет выгоден обеим сторонам.

Руководство к действию

Задачи заведующих

«Идентификация»

1. Составить список «сроковых» препаратов, сгруппировав все товары из списка по группам от общего к частному. Например, сначала разделить весь список на ОТС- и Rx-препараты с указанием МНН и фармгрупп (для удобства проведения синонимической и аналоговой замены). Регулярно обновлять.
2. Собрать эти препараты в специальные корзинки и ставить их рядом с кассой, чтобы они всегда были на виду у фармацевта. Также на каждую кассу положите наглядный список препаратов.
3. Контролировать личные продажи «сроковых» позиций первостольников.

«Сбыт»

1. Выставить товар в «горячие», в т.ч. прикассовые, зоны (актуально прежде всего для косметики, витаминов, парафармацевтики).
2. Продумать возможность переоценки позиций (особенно целесообразно для позиций «среднего» ценового сегмента и выше).
3. Организовать сбытовые акции, если это возможно.

Задачи первостольников

1. Внимательно изучить действие и конкурентные преимущества позиций из подготовленного заведующей списка для их грамотной и убедительной презентации клиенту.
2. Определить стратегию продаж каждого средства.

Позиции «из списка» возможно продать несколькими способами:

• основная рекомендация при запросе клиента;
• «допродажа» к основной покупке;
• «синонимическая» замена препарата (аналогичным МНН);
• аналоговая замена (предложение схожего по действию средства).

Таким образом, алгоритм реализации препаратов с истекающими сроками в большинстве аптек не предусмотрен. В основном, руководство просто выносит в зал такой товар со словами «надо продать» или, что куда хуже, применяет неэтичные методы мотивации. Максимально полная реализация «сроковых» препаратов возможна при постоянных коммуникациях заведующих и первостольников, при повышенной материальной заинтересованности последних.