Емкость рынка оптовых перепродаж лекарств достигает 15% , считают эксперты

13.02.2018

О том, что внутри аптечного рынка существует еще один, где совершаются торговые операции, получившие название «переливы», знают все — и производители, и аптеки, и дистрибьюторы. Однако обсуждать эту ситуацию предпочитали кулуарно, мирясь с не совсем честными правилами игры. Мало того, аналитики знают, что слив лекарств через вторичную дистрибуцию как явление существует уже три года. Но, видимо, ситуация зашла уже так далеко, что эксперты решили публично вскрыть гнойник аптечного рынка.

И грянул гром

В ходе конференции «PROекции будущего», которая состоялась в Сочи и была посвящена теме маркетинговых договоров, игроки аптечного рынка заявили, что с огромным нетерпением ждут закона о маркировке. «Для добросовестных аптечных сетей и абсолютно для всех производителей — это реальное решение проблемы нечестного отъема денег у производителей через маркетинговые контракты и объемные соглашения», — заявил директор группы компаний «Неофарм» Евгений Нифантьев.

Стандартная схема работы аптеки с производителями и дистрибьюторами в последнее время сильно изменилась. Лодку раскачали не только аптеки, но и производители, которые из года в год желали увеличивать объемы продаж, вынуждая аптеки подписываться на большие приросты. Получая в свои руки бюджет, сети перераспределяли товар во вторичную дистрибуцию. Ведь выполнять договор как-то нужно, пояснил эксперт. В итоге проигрывают все: и производители, и аптеки.

«Поделюсь личным опытом. Приходит производитель и показывает: «Смотри, как твои конкуренты работают». Вижу: на первом месте в топе сеть, которая не является аптечной сетью, у нее даже названия нет. А объем закупок выше нашего в 12 раз. Что это за сеть? Куда они продают товар? Берем аналитиков, смотрим, что у нас происходит с закупками в Северо-Кавказском ФО. Выясняется — там никто ничего не закупает, но что-то мне подсказывает, что эта сеть, которая не сеть, снабжает целый федеральный округ», — рассказал Евгений Нифантьев.

Аптечные сети заинтересованы в прямых контрактах с производителями, добавил эксперт, но проблема заключается в том, что смысла в них нет: товар с ценой ниже, чем у производителя, уже находится на рынке. «На сегодняшний день мы имеем два рынка: белый и рынок схематозов. По моим внутренним ощущениям, он составляет 15—20%», — заявил г-н Нифантьев.

Маркировка способна сделать товаропроводящую цепочку прозрачной, но вопрос лишь в том, что делать добросовестным аптечным сетям, которые «не льют» товар, сейчас, пока проект не внедрен в реальную практику.

А тучи, как люди

Очевидно, аптекам конкурировать с «переливщиками» бесполезно. «Недавно для себя открыл, насколько высока емкость таких товарных операций. И те игроки рынка, которые пытаются работать честно, проигрывают в этой ситуации, — признался генеральный директор «ПроАптеки» Евгений Коротков. — Если посмотреть на отчетность неструктурированной розницы, видим, что до 60% оборота проходит через закупку во вторичной дистрибуции. Мы точно знаем, что они не предоставляют отчетность производителям, более того, выяснили, что они полностью отказались от прямых контрактов».

Заложниками ситуации оказались добросовестные игроки рынка, и именно им предстоит решить эту коллизию — к такому выводу пришли эксперты. «Мое предложение — не дожидаясь внедрения маркировки, ужесточить требования к отчетности аптечных сетей. Сетям, которые работают напрямую с производителем, сформировать отчетность в разрезе закупка/продажа/остатки — это нажать одну кнопку. Если сеть долго не может прислать данные отчетного периода, она находится в творческом ажиотаже, рисуя дополнительные упаковки. Если не хотите платить дважды, надо совместно находить такие сети. Не бояться проверять, сколько реально продается вашего товара, и лишать их маркетинговых денег», — выступил с предложением Евгений Нифантьев.

В свою очередь Евгений Коротков добавил, что производитель может использовать инструмент, позволяющий проверять товар посерийно. «Добавив его в свою отчетность, вы будете видеть, куда и в каких объемах переливается товар», — пояснил он.

Откровенность спикеров была воспринята участниками конференции на ура. До Евгения Нифантьева никто публично не осмеливался, как образно выразились его коллеги, «вскрыть гнойник рынка». По мнению аналитиков, «сливы» товара на рынке были всегда, но прогрессировать это явление начало с 2015 г.

«Проблема в том, что о переливах знают все. Производители знают аптечные сети, которые этим занимаются. Перечислить тех, кто не льет, быстрее, чем тех, кто льет. А нам что делать? Тоже рисовать в отчетах? Производители просят нас: не рисуйте, пожалуйста. Но при этом ситуация не меняется», — заключил г-н Нифантьев.

Рисовать или не рисовать — перед таким выбором сейчас стоят сети, которые не используют практику «слива». И добросовестные игроки предупреждают: те, кто не льет, сводят концы с концами. Есть риск, что их скоро смоет волной.

Регистрируясь, вы принимаете условия
Пользовательского соглашения