Серия вебинаров «Маркетинг и менеджмент»: Работа с ключевыми клиентами (для КАМов)

Стоимость доступа: 45 500,00 ₽

В рамках серии вебинаров мы расскажем на примерах о том, какими компетенциями должны обладать менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кто такой «ключевой клиент», как правильно выстроить переговорный процесс и какие «краеугольные камни» могут быть в переговорах.

Даты проведения

2 марта — 25 марта 2021 года.

Занятия будут проходить по вторникам и четвергам с 19:00 (по московскому времени).

Формат

Серия вебинаров состоит из 8 блоков (каждый по 120 минут).

Записи вебинаров сохраняются, поэтому после занятия вы сможете пересмотреть их в любое удобное время.

Подробная программа

Кто такие КАМы? Роль КАМов в работе компании. Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами: базовые, лидерские и функциональные;
Кто такой «ключевой клиент»? Основные признаки ключевого клиента. Классификация ключевых клиентов. Классификация аптечных сетей как ключевых клиентов;
Переговоры как основной инструмент взаимодействия с ключевыми клиентами. Построение переговорного процесса;
Подготовка к переговорам. Постановка цели переговоров;
Технология SMARTER как уникальный инструмент определения целей и задач переговоров;
Таблица подготовки к переговорам (по Карпенгеру – Кеннеди);
Выявление лиц, принимающих решение (ЛПР); лиц, влияющих на принятие решения (ЛВПР) и группы лиц, влияющей на принятие решения (ГЛВПР);
Шкала отношений с контрагентами – как она влияет на переговоры;
«Краеугольные камни» переговоров на розничном фармрынке. Интересы ЛПР аптечной сети; интересы ЛПР аптеки; интересы аптечной сети или аптеки к товару компании;
Что должен включать в себя идеальный маркетинговый договор с аптечной сетью;
Что такое «Карта ключевого клиента» и как ее правильно составить;
Определение переговорных позиций сторон. «Декартов квадрат»;
Параметры обмена и точки компромисса;
Ведение переговоров: с чего нужно начинать и как завершать переговоры;
Работа с возражениями. Цикл работы с возражениями. Основные возражения, возникающие со стороны аптечных сетей. Технологии аргументации;
Основные стратегии ведения переговоров (матрица Юри-Фишера);
Манипуляции: мотивы, типы манипуляций. Диагностика и противодействие. Психотипы контрагентов по Марстону и основные манипуляции, применяемые разными психотипами;
Тактики сторон, применяемые в переговорном процессе. Тактики подавления и другие тактики;
Основные ошибки, совершаемые КАМом на разных стадиях переговорного процесса;
Когнитивные искажения, встречающиеся у обеих сторон;
Измерение финансового результата переговорного процесса;
Результаты переговорного процесса глазами КАМа. Анкеты самоанализа;
KPIs переговоров и KPIs работы с ключевым клиентом.

Стоимость курса 45 500₽

По всем вопросам участия в вебинаре и оплате вы можете писать Юлии Гусамовой, y.gusamova@bionika-digital.ru.

Автор вебинара

Павел Львович Фельдман

Более 20 лет в фармотрасли, большую часть из которых работал заместителем генерального директора Berlin — Chemie/Menarini, а также в компании Bayer Consumer Health в качестве руководителя отдела продаж. На данный момент выступает в роли независимого консультанта фармкомпаний по вопросам управления персоналом, маркетинга и менеджмента.

Автор восьми книг и десяти статей по различным аспектам работы фармацевтического рынка, а также колумнист газеты «Фармацевтический вестник».