Евгений Коротков: «Первостольник должен зарабатывать больше, чем кассир»

Об отношениях с конкурентами и черных списках

Дружите ли вы с «конкурентами» — главами других коммерческих ассоциаций и их представителями? Как взаимодействуете друг с другом и делите клиентов?

Если говорить о нынешних лидерах, то сейчас на рынке три крупнейшие коммерческие ассоциации — АСНА, «ПроАптека» и «Созвездие».

Мы общаемся вполне нормально. Какой-то злостной конкуренции, наверное, нет. Были моменты, когда мы кому-то переходили дорогу. Бывали и обратные ситуации, когда клиентов уводили у нас. Но это отдельные частные случаи.

В целом существуют базовые правила перехода учреждения из одной ассоциации в другую. Аптека имеет право принимать свою коммерческую политику и следовать ей, но если хочет завершить работу в рамках одного союза и перейти в другой, то к этому процессу подключаются все стороны. Это некий трехсторонний договор, сторонами которого выступают аптека, текущий союз и ассоциация, в которую сеть хочет перейти.

Бывают случаи, когда аптека пытается усидеть на двух стульях в надежде получить бонусы от производителей за реализацию одного и того же товара как член сразу двух ассоциаций. Она сильно рискует попасть в черный список.

Конфликты при этом возникают нечасто. Как правило, происходят они из-за необдуманных решений аптек-участников, которые уходят в ассоциацию, не предупредив об этом своего нынешнего союзника. Бывают случаи, когда аптека пытается усидеть на двух стульях в надежде получить бонусы от производителей за реализацию одного и того же товара как член сразу двух ассоциаций. В таком случае она сильно рискует попасть в черный список, потому что для производителя самый простой путь — просто вычеркнуть ее из своих программ. Тогда на какой-то период аптека в принципе может лишиться маркетинговых бонусов.

В целом ассоциации сами стараются предотвратить такие ситуации. Например, если у нас с партнером возникло такое недопонимание, мы связываемся с аптекой и напоминаем о правилах поведения в союзе. Уверен, конкуренты делают то же самое.

Вы не единожды заявляли, что миф о непривлекательности мелких и средних аптечных сетей на рынке развеивается. Так в чем же их сила?

На конференциях часто поднимается тема о консолидации на аптечном рынке. ...