Управление товарными категориями в аптеке

Что мешает запустить категорийный менеджмент в аптеке

Ключевых проблем, препятствующих запуску категорийного менеджмента, в аптечных сетях две: неправильное деление на товарные категории и отсутствие автоматизации процедуры категорийного менеджмента.

Аптечный категорийный менеджмент – технология автоматизированного управления ассортиментом путем разделения его на категории схожих препаратов и кластеров МНН и увеличения их доходности путем:

• определения оптимальной ширины товарной категории (кластера МНН) и ассортимента в целом;
• расчета допустимых ценовых границ категорий;
• поиска приоритетных товаров;
• вывода из ассортимента неприбыльных товаров;
• определения экономического профиля препаратов внутри товарной категории.

Разделение аптечного справочника на товарные категории

Разделение ассортимента на фармацевтические группы или группы, согласно АТХ-классификации, бессмысленно. Если нарушить логику наполнения товарных категорий и включить в одну категорию товары, не связанные друг с другом и не обладающие взаимозаменяемостью, то проведение анализа в этой группе приведет к ошибкам и неверным интерпретациям.

Товары относятся к одной категории, если:

• они применяются для удовлетворения одной потребности (применяются при одной нозологии);
• покупатель может взять только один товар из категории для удовлетворения своей потребности;
• продажа одного товара из категории прямо влияет на продажи других товаров, входящих в группу.

Покупатель воспринимает товарную категорию как единое целое, и вероятность того, что будут взяты одновременно два товара из группы для удовлетворения одной потребности, минимальна.

При разделении товаров на категории следует избегать двух крайностей: излишнего увеличения групп (например, неправильно создавать группу «Противопростудные» и помещать туда вперемешку товары, входящие в группу «Горячие напитки» и «Противопростудные противовирусные») или ненужного деления групп.

Определение ценовых сегментов внутри категории

Если при анализе категорий не учитывают ценовые сегменты, то это приводит к тому, что:

• продажи товаров нижнего ценового сегмента искажают статистику категории и демонстрируют непривлекательность ча...