Алгоритм выбора препарата по запросу покупателя

Покупка любого товара всегда представляет серьезную сложность для покупателя, поскольку он находится в состоянии выбора. Именно поэтому один покупатель все свои деньги потратит на еду, а другой – купит в кредит дорогой автомобиль. А значит при продаже в аптеке стоит учитывать и систему ценностей потребителя, и его финансовые возможности.

Стандартный алгоритм выбора любого товара можно представить в виде 5 этапов:

• I этап – осознание потребностей, т.е. необходимости устранить беспокоящую его проблему;
• II этап – поиск информации о продавцах, производителях и товарах;
• III этап – оценка возможных вариантов выбора с учетом желаний и возможностей покупателя;
• IV этап – непосредственно принятие решения о покупке;
• V этап – реакция на покупку, т.е. критическая оценка совершенной покупки с учетом того эффекта, который покупатель получил в результате использования приобретенного товара.

Товары импульсного спроса

Естественно, что в жизни покупатель далеко не всегда может последовательно пройти по всем 5 этапам. В ряде случаев он может действовать импульсивно под влиянием эмоций (как положительных, так и отрицательных), в результате переходя к IV и V этапам. Товары, наиболее часто вызывающие такую реакцию потребителя, принято называть импульсными.

В розничной торговле товарам импульсного спроса часто уделяется особое внимание, поскольку традиционно в рит...