Аптечные продажи: 7 ошибок первостольника

Первостольник – провизор или фармацевт – это высококвалифицированный эксперт, который знает все о действии и взаимодействии различных ЛС, о необходимых условиях хранения и способах применения. Однако нередко работники первого стола совершают ошибки, характерные для специалистов по продажам розничной торговли.

Итак, представляем вашему вниманию наиболее типичные ошибки в работе с клиентами.

1. Уменьшительно-ласкательные слова.

Многие первостольники сыплют такими словами как «таблеточка», «бинтик», «ватка», «стаканчик», «пипеточка», «денежка». Такой стиль торговли уместен лишь в «трактирчике», где гостю приятно «отведать селедочки и грибочков с картошечкой под квасок». Речь специалиста, наполненная инфантильными словами, говорит о неуверенности и о детской позиции. А разве это признак экспертности?

2. Словесный поток.

Часто первостольники, особенно при продаже парафармацевтики, делают многословные презентации товара, показывая практически весь ассортимент, «растекаясь по древу» и вспоминая все услышанное во время обучения от компаний-производителей. Но когда клиент слышит огромное количество наименований, он теряется, раздражается и нередко просто убегает от велеречивого продавца.

3. Корявое применение технологий продаж.

На сегодняшний день с технологиями продаж знакомы первостольники даже маленьких аптек. Пресловутые 5, 6, 7, 8 этапов продаж заучены наизусть. Очередной тренинг продаж вызывает чуть ли не агрессию и реакцию «мы это сто раз уже слышали, зачем нам это?!». Однако даже если знания уже ...