Эффективные продажи: наука или искусство?

Мы часто употребляем выражение «эффективные продажи» и не всегда задумываемся над смыслом этих слов. А напрасно. Слова часто сами подсказывают нам, на что следует обратить внимание и где находится тот золотой ключик, которым мы откроем заветную дверь.

О чем вы думаете, когда слышите слова «эффективные продажи»? С чего начинаются эффективные продажи именно для вас? И что вы делаете, чтобы ваши продажи были эффективными?

Чтобы ответить на эти вопросы, нам необходимо придти к общему пониманию: что же такое эффективность и эффективные продажи.

Эффективные продажи

Энциклопедический словарь экономики и права определяет понятие «эффективность» как результативность процесса, отношение эффекта, результата к затратам, обусловившим его получение. Чем больше результат и меньше затраты, тем выше эффективность.

Эффективность продаж всегда зависит от плана. Давайте представим, что мы с трудом, но все же выполнили план продаж. Затратили много сил, нервов, времени, денег. Вместо удовлетворения от работы получили усталость и напряженность в отношениях. Как вы думаете, можно такие продажи назвать эффективными? Конечно же, нет. Эффект, полученный от таких продаж, скорее всего отрицательный: для дальнейшей работы необходимо восстановление израсходованных ресурсов.

Другая ситуация: план продаж перевыполнен, сэкономлен бюджет, появились новые перспективы развития, у всего коллектива приподнятое настроение и хорошая работоспособность. Полученный результат намного превышает затраты, эффективность продаж высокая.

В этих двух случаях мы рассматривали как экономические показатели (выполнение плана, экономия бюджета), так и психологические (рабо...