Идеальная продажа: от малого к большему

Лето многие Аптекари называют «мертвым» сезоном. Мол, жарко, покупателей мало и вообще пора ехать в отпуск. Отпуск, без сомнения – это хорошо, но дело в том, что с точки зрения продаж лето вовсе не «мертвый» сезон – напротив, это время, когда аптека может и должна наращивать свои продажи, делая ставку на увеличение качества обслуживания и процедуры продаж.

Знаете классический анекдот про идеального продавца?

Молодой человек устроился работать в магазин. Первый день работы, и менеджер решает его проверить.

Выходит в зал и слышит такой диалог:

Продавец: Вот, возьмите крючки и леску. Еще могу предложить Вам удилище – настоящий параболик, углепластик!

Покупатель: Хорошо, давайте.

Продавец: Но погода же может на рыбалке и поменяться.

Вот, возьмите еще палатку. И холодильник в машину, чтобы водка холодная была.

Покупатель: Беру!

Продавец: А машина у Вас какая? На рыбалку лучше внедорожник – могу оформить на него кредит.

Покупатель: Оформляйте!

Продавец: Слушайте, Вам еще обязательно лодка нужна с мотором и прицеп для лодки.

Покупатель: Хорошо, и их беру! Спасибо большое…

Покупатель уходит, менеджер в состоянии шока подходит к продавцу и спрашивает: Как тебе это удалось? С крючков раскрутить его на покупку лодки, машины и прицепа!

Продавец: Вообще-то он за прокладками для жены приходил. Ну, я и предложил ему взять и на «эти дни» просто уехать из дома на рыбалку…

В этом анекдоте доля шутки не очень велика, поскольку в действительности этот анекдот идеально описывает ситуацию правильной допродажи с учетом истинной мотивации покупателя.

Это то, о чем мы постоянно говорим, но то, с чем редко сталкиваемся на практике.

В анекдоте базовым мотивом покупателя оказались вовсе не прокладки, а желан...