Как превратить продажу в консультацию, или О чем не должен молчать первостольник

Тема этой статьи – наверно, одна из самых провокационных, поскольку посвящена актуальнейшей проблеме, которая сегодня стоит перед российским аптечным сообществом. Ведь последние десятилетия мы живем по негласному принципу – все во имя продаж. В рамках которого даже сама мысль, что первостольник может отказаться от возможной продажи в пользу консультации кажется кощунственной. Однако с практической точки зрения эта ситуация вполне возможна. Причем по двум разным причинам.

Как демотивируют первостольников

Первая причина – это наличие у работника аптеки профессионально-этических норм. Соблюдение профессиональной этики и сохранение профессиональной гордости – это важнейшая составляющая мотивации любого человека. Одна из тех жизненно важных вещей, которые защищают нас от профессионального (да и личного!) выгорания.

В силу работы мне приходится много общаться как с сотрудниками аптек, так и с персоналом фармкомпаний и корпораций. При этом очень часто у аптечных работников приходится наблюдать признаки разочарования в собственной профессии, профессионального выгорания и демотивации. В результате которых, кстати, неизбежно снижается качество работы, в т.ч. показатели эффективности общения с покупателями и результативность личных продаж.

Интересно, что результат такой позиции фармпоставщиков оказывается парадоксален. С одной стороны, есть фармацевт, изначально воспринимающий себя как работника системы здравоохранения, человека в «белом халате». С другой – фармпроизводитель, говорящий ему: «Ты продавец и твой халат с...