Как стать лучшим продавцом в аптеке… И нужно ли это.

Что такое лучший продавец в аптеке – вопрос на самом деле очень непростой. И прежде всего потому, что большинство занятых в аптечном бизнесе людей (включая руководителей и собственников бизнеса) не совсем правильно понимают смысл понятия «успешные продажи».

Все и сразу или сорок раз по разу

Существуют разные типы организаций с точки зрения структуры продаж. Для простоты все эти типы могут быть разделены на 2 большие группы:

• организации, делающие ставку на заключение разовых сделок, т.е. на максимизацию суммы единичной сделки (одного чека);
• организации, заинтересованные в том, чтобы покупатель возвращался к ним снова и снова, т.е. заинтересованные в максимизации лояльности покупателя и своей доле в общей структуре расходов покупателя.

К I типу могут относиться компании, работающие на рынке ювелирных изделий, недвижимости, меховых изделий. Иначе говоря, предприятия, продающие своей товар редко и за высокую стоимость. Разумеется, в этих условиях размер чека по отдельной сделке – ключевой параметр успешности продавца.

Ко II типу организаций относится значительно боль...