Как в современной реальности работать с возражениями по цене?

На первый взгляд, цена – это одна из ключевых точек столкновения продавцов и покупателей. Ведь именно с ценой очень часто связаны наши споры как в ситуации розничных, так и оптовых продаж. И именно цена подчас кажется причиной конфликтов и отказа покупателя от совершения покупки. Однако это не так!

О цене замолвите слово

Цена – это не просто некая сумма денег. Это, прежде всего, психологическое явление, искусственно созданная мера ценности вещей, товаров, услуг для человека. Поэтому цена – важный и весьма объективный критерий текущего ощущения ценности для людей того или иного объекта окружающего нас мира.

К примеру, сравним систему ценностей жителей России и США. Стоимость нового автомобиля на американском рынке значительно меньше стоимости аналогичного автомобиля в РФ. Однако, россияне активно приобретают европейские и американские машины даже по завышенной цене, покупают автотранспорт в кредит по ставкам в разы выше среднеамериканских, с легкостью тратят деньги на покупку полисов КАСКО для своих автомобилей, тратят существенные суммы на ремонт и техническое обслуживание своих железных «друзей».

Напротив, стоимость медицинских и фармуслуг, а также полисов ДМС, в нашей стране примерно в 20–30 раз ниже стоимости услуг аналогичного качества в США. При этом россияне предпочитают деньги на медицину не тратить. Хотя по качеству отечественная медицина в среднем не уступает медицине американской. И даже возможно...