Красота – дело тонкое

В каждой аптеке есть особенная группа товаров, продавать которую – настоящее искусство. Это средства для поддержания красоты. Очень непросто порой общаться с клиентами, покупающими бьюти-продукты, хотя бы потому, что часто они и сами не знают, что хотели бы купить.

Правильное начало – половина успеха

В продаже косметических средств преимущество получают аптеки с открытой выкладкой, где есть возможность наблюдать за покупателями. Часто бывает, что не успеет покупатель войти в аптеку, как к нему кидается фармацевт с избитым: «Я могу Вам чем-то помочь?»

Не стоит начинать таким образом как минимум по 2-м причинам. Первое – любой покупатель, даже если он бывал в вашей аптеке, переступая порог, как бы попадает в другой мир. Вы рискуете вызвать раздражение, и дело не в том, что вы не понравились, просто он еще не адаптировался. Второе – сам вопрос. Часто его задают именно в таком закрытом варианте, подразумевающем ответ либо «да», либо «нет», и если вам ответят отрицательно – это фактически прекращает коммуникацию в самом начале. Слово «помочь» подсознательно воспринимается как негативное, не так много людей, которым приятно признаваться, что они нуждаются в помощи, особенно если ваша клиентка здорова и просто зашла купить крем для лица.

Лучше приветствовать каждого входящего и оставлять ненадолго наедине с собой. Мы просто наблюдаем, куда покупатель пойдет. Вот, например, дама без рецепта, она не сказала вам сразу марку и средство, в нерешительности останавливается у витрины с косметикой. Да, это именно наш потенциальный клиент. Не спешите, помощь хороша тогда, когда покупатель уже готов вас позвать сам. Можно начать разговор несколькими способами, желательно открытым вопросом, например: «Вижу, Вы заинтересовались кремами, какой именно Вы хотели бы приобрести?» Важна уверенность – мы принимаем как данность, что продукт покупателю необходим, и мы здесь, чтобы его профессионально подобрать.

Прави...