Лето – время допродаж

Допродажи в аптеке – это весьма перспективная техника. С одной стороны, допродажи положительно сказываются на величине среднего чека, а с другой – отражают активную позицию фармацевта, заинтересованного в том, чтобы предложить посетителю наиболее полное решение его проблем. Лето можно считать идеальным временем для того, чтобы, досконально изучив сезонный ассортимент, начать применять технику дополнительных продаж на практике.

Пользуясь случаем…

Посетители принимают решение сделать первый шаг – совершить покупку – намного тяжелее, чем второй, заключающийся в приобретении чего-то еще. А это значит, что продать что-то «в дове­сок» человеку, который только что мысленно распрощался с деньгами, на порядок проще, чем новому клиенту. И этим нужно пользоваться, особенно в сезон отпус­ков и спада интереса к аптечным товарам.

Допродажи не ограничиваются только тем, что «в хозяйстве пригодится», будь то носовые платки, аскорбинка или лейкопластыри. Но переключаться на другие средства в условиях большого ассортимента сложно, поэтому выход один – готовить варианты допродаж заранее и выделять категории покупателей, которым ваше предложение может быть интересно.

На первых порах во внедрении системы cross-sell (или допродаж) помогут компьютерные программы, построенные так, что при считывании штрих-кода на экран выводятся возможные дополнительные препараты и товары. Но программа потребует регулярного обновления по позициям ассортимента. Кроме того, не каждый покупатель станет терпеливо ждать, пока фармацевт изучит список препаратов, выданный программой для допродажи. Поэтому не помешает разработать терапевтические цепочки и по­добрать товары-прицепы «вручную». Ктому же фиксация информации на бумаге способствует запоминанию.

Формирование пар товаров

Покупателю, который только что приобрел какое-либо средство, предла...