НЛП в работе фармацевта-4

Окончание. Начало в №14/15(46) за 2009 г.

Итак, мы научились определять тип мышления нашего собеседника по его внешнему виду, тону голоса, характерным жестам и излюбленным словам и выражениям. Более того, мы знаем, как выяснить внутреннюю стратегию потенциального клиента и, подстроившись к нему на всех уровнях и сформулировав предложение в соответствии с его внутренней стратегией, убедить принять решение о покупке. Однако никогда не помешает дополнительный контроль. Методика НЛП позволяет отслеживать «движения души» посетителя прямо в процессе разговора, чтобы при необходимости быстро изменить тактику и добиться желаемого результата.

Глаза – зеркало души

Всем нам известно это выражение. Для большинства людей это просто красивая фраза, не имеющая никакого практического значения. Но только не для профессиональных психологов и не для успешных продавцов, которые тоже должны быть хорошими психологами. Психологи воспринимают ее буквально, более того – используют в своей работе. Потому что глаза на самом деле отражают «движения души» человека: изменения настроения и, что для нас важнее, ход его мыслей. Некоторые клиенты говорят одно, а думают другое. Но их глаза говорят правду. Многие успешно скрывают свои мысли и настроения от окружающих, в т.ч. от собеседника, надев на лицо маску невозмутимости, доброжелательности, заинтересованности или незаинтересованности. Но их глаза выдают то, что они пытаются скрыть.

Мы с вами уже говорили о том, как важен контакт глаз продавца и покупателя на этапе подстройки, как много он значит для завоевания доверия клиента. Но он необходим и для другой цели – получения доступа к информации о движениях мысли покупателя в каждый конкретный момент. Кое-кто из вас, вероятно, интуитивно или эмпирически (т.е. на основании собственного опыта) научился читать по глазам. В этой статье мы обобщим опыт профессиональных психологов и специалистов НЛП и расскажем вам о т.н. «глазных сигналах доступа», чтобы вы смогли после определенной тренировки отслеживать ход мыслей вашего собеседника в режиме реального времени.

Глазные сигналы доступа

Во время беседы ваша задача – смотр...