Поговорим о ценах

Самый коварный, самый неудобный, самый нелюбимый продавцами вопрос – это вопрос о цене. Хотя он свидетельствует о заинтересованности клиента в покупке товара, но часто именно ответ на него ставит под вопрос саму покупку. Аптекари, как и продавцы других товаров и услуг, тоже не жалуют этот вопрос – ведь именно он вызывает наибольшее количество возражений покупателей. Однако Аптекари находятся в лучшем положении, чем обычные продавцы. О преимуществах аптечных продаж и о том, как ими пользоваться, чтобы вопрос «Сколько стоит?» предшествовал совершению покупки, а не уходу расстроенного или возмущенного покупателя, мы и поговорим сегодня.

Преимущества аптечных продаж

№1 Авторитет белого халата

Отношение потенциальных покупателей к продавцу в магазине, как правило, несколько настороженное. Оно и понятно, ведь задача №1 для продавца – во что бы то ни стало продать товар и получить выгоду. Очень часто в магазине покупатели отказываются от помощи продавца-консультанта и таким образом лишают его возможности как-либо участвовать в процессе, влиять на выбор клиента и способствовать принятию им решения о покупке. В аптеке все иначе. Человек в белом халате априори обладает кредитом доверия посетителей, многие из них сами спрашивают совета, редко кто отказывается от предложенной помощи – ведь именно за помощью они сюда пришли. Авторитетное мнение Аптекаря как эксперта в области лекарств может сыграть важную роль при выборе любого ЛС, при этом у покупателя не возникает ощущения, что ему навязывают более дорогой товар вместо дешевого. Но для этого Аптекарю свое авторитетное мнение нужно подкреплять вескими аргументами.

№2 Море веских аргументов

Сфера продаж ОТС-препаратов предоставляет Аптекарю море возможностей для предложений и аргументированных ответов на возражения покупателей по вопросам цены. В одном случае аргументом может стать краткий рассказ о преимуществах оригинальных препаратов перед более дешевыми дженериками, в другом – упор на хорошую репутацию компании-производителя и проверенное качество ее продукции, соответствующее всем стандартам GMP, в третьем – рекомендации различных ассоциаций врачей, в четвертом – комплексное действие более дорогого комбинированного ...