Покупатель «Не знаю чего хочу». Проблема или возможность?

Ассортимент любой современной аптеки насчитывает тысячи наименований, причем обычно лишь 20–25% ассортимента действительно работает, принося в аптеку выручку и прибыль, а до 60–80% лежащих на аптечных складах товаров лишь жадно впитывают деньги, снижая показатели оборачиваемости и продаж.

Человек со списком

Более-менее понятен образ посетителей аптеки, совершающих плановые покупки, – у них есть четкий список фармацевтической и парафармацевтической продукции, обычно написанный либо на мятом листке бумаги или (намного реже) в рецепте врача. Список, конечно, может быть и в памяти покупателя, поэтому таким клиентам всегда стоит предложить что-то еще (дополнительные продажи еще никто не отменял!) и задать «контрольный» вопрос из серии: «а чего бы Вы еще хотели, дорогой наш гость и потребитель?»

Итак, с плановыми – все довольно просто, и слава Богу, что именно на них приходится в аптеках львиная доля продаж. Потому что, увы, но с альтернативными и тем более с импульсными покупателями работники аптечных организаций готовы работать в гораздо меньшей степени.

Коварный клиент

Альтернативный покупатель – это по сути самая «коварная» разновидность российских клиентов, поскольку, как правило, он уже более или менее в курсе основных характеристик необходимых ему товаров и при обращении к фармацевту за советом хочет уточнить какие-то не до конца понятные ему моменты. И именно тут начинается испытание профессионализма фармацевта, поскольку недостаточный уровень знаний по препаратам подрывает доверие к аптечному работнику со стороны посетителя аптеки.

Дело в том, что достаточно часто наш п...