Товар на сдачу

Одна моя знакомая, терзаемая смутными сомнениями, как-то зашла в аптеку купить тест на беременность. Тесты в аптеке были, но сдачи не оказалось. На сдачу парень-фармацевт предложил взять упаковку Корвалола. Видимо, с изрядным жизненным опытом и юмором попался человек, как в воду глядел – тем же вечером этот самый Корвалол в придачу к тесту и пригодился.

А если серьезно, довольно часто, когда нет сдачи, сотрудник первого стола предлагает взять что-нибудь недорогое на недостающую сумму. Обычно это какие-нибудь платочки или конфетки. Кто-то без всяких возражений принимает этот нежданный и, как правило, совершенно ненужный «довесок», покидая аптеку с чувством, что ему опять «впарили» что-то лишнее. Возвращаться в такое место второй раз уже не хочется, результат – потеря клиента. А как часто мы попадаем в ситуацию, когда покупатель и вовсе наотрез отказывается принять что бы то ни было, кроме денег, и в лучшем случае просто уходит в другую аптеку. В худшем – еще и угрожает жалобами, дескать, по закону о защите прав потребителей сотрудники на кассе обязаны эту самую сдачу в любых размерах предоставлять. Любой, кто хотя бы раз стоял за первым столом, сталкивался с подобным. Почему так происходит? Да потому, что леденцы и платочки им просто не нужны! Как же предложить товар на сдачу так, чтобы и клиент был доволен, и вам не пришлось выискивать мелочь в собственном кошельке?

Думаем

Задумайтесь, а вам приятно покупать нечто заведомо ненужное? Вряд ли. Выход один – показать покупателям, что якобы ненужные им предметы на самом деле им необходимы. Задача только на первый взгляд кажется сложной, но если в первую очередь подумать о том, чего эти люди хотят, не такая уж невыполнимая.

Второй момент, осложняющий дело, – время. Времени для долгих разговоров и выяснения потребностей в конце покупки обычно нет. Сколько человек обычно стоит к вам в очереди? А сколько минут отводится на обслуживание одного покупателя? Поэтому первостольник, как фокусник, должен дос...