Товары-прицепы, или Почему ваш поезд едет пустой?

В основе любых продаж лежит 2 движущие силы – интерес покупателя и активность продавца.

Наш паровоз вперед летит!

Существующие в сознании покупателя стереотипы (как правильные, так и ложные) формируют плановые продажи, значение которых для отечественных аптек весьма велико. Именно за привычными или навязанными рекламой товарами к нам изначально обращаются посетители, свято веруя, что они покупают то, что решит их проблему, неважно – медицинского она плана или косметического.

Такие товары планового спроса – настоящий локомотив, тянущий наши продажи вверх, обеспечивая нам надежный кусок хлеба и гарантирующий востребованность аптечных услуг сегодня и в будущем. Список таких товаров довольно широк и в совокупности составляет примерно 1,5–2 тыс. наименований. Как правило, это различные препараты рецептурного и безрецептурного отпуска, либо активно рекламирующиеся СМИ, либо оставшиеся в памяти наших сограждан со времен босоногого детства (так сказать, проверенные временем) и пользующиеся доверием со стороны пациентов.

Товары планового спроса – вещь хорошая, и они, несомненно, должны быть у нас в ассортименте, даже если некоторые из них вызывают у вас неоднозначные чувства. Лично я, например, не считаю Анаферон эффективным противовирусным средством, однако это вовсе не означает, что я уберу его из ассортимента: он уже «засел» в памяти р...