Ценность продукта для клиента

Ценность продукта – это одно из наиболее сложных понятий современного маркетинга и при этом имеющих огромное практическое значение. Поскольку неправильное определение ценности продукта неизбежно ведет к значительному падению объема продаж.

Ценность продукта – залог успеха или поражения!

Как справедливо утверждает один из основоположников современного маркетинга Ф. Котлер, каждый потребитель выбирает тот товар, который представляет для него наибольшую ценность, «стремится максимизировать ценность», исходя из своего представления о качестве товара, его цене и возможных затратах на эксплуатацию. Принято считать, что потребительская ценность товара не одинакова для всех покупателей, она сугубо индивидуализирована, хотя в своей массе, согласно законам статистики, средневзвешенная рыночная стоимость товара всегда приближается к его истинной потребительской стоимости.

Итак, ценность продукта имеет весьма условное отношение к цене или стоимости. Это характеристика потребительская, причем крайне субъективная, поскольку разные люди от одного и того же продукта могут ожидать диаметрально противоположных качеств, свойств и результатов.

Простой пример: чего хочет онкологический больной от своего врача? Один больной хочет излечения, другой – свободы от боли, третий – эвтаназии.

В медицине мы вообще очень часто сталкиваемся с тем, что наше представление о ценности медико-фармацевтической услуги может существенно расходиться с представлениями нашего пациента/клиента.

Например, врач рекомендует пациенту пройти полный курс антибиотикотерапии, находясь дома, преимущественно на постельном режиме… А пациент, уменьшив лекарствами основные симптомы, уже через пару дней прекращает лечение и мчится на работу или по личным делам. Насколько часто это бывает? Совершенно верно – регулярно!!

Именно этим, кстати, обусловлен устойчивый спрос на обезболивающие, жаропонижающие и прочие препараты, отвечающие за снятие острых симптомов заболевания. Поскольку большинство людей как в нашей стране, так и во всем мире хотят вовсе не излечения и не здоровья! Вовсе нет – они просто хотят как можно быстрее забыть о своем заболевании, сделав вид, что его нет, а там – будь что будет, авось пронесет и все будет хорошо.

Такой подход к своему здоровью и к оценке качества медико-фармацевтических услуг не что иное, как проявление универсального психологического механизма восприятия негативной информации.