Возражения? Отлично!

Пожалуй, в каждом тренинге, в любой книге о продажах есть раздел «Работа с возражениями». И несмотря на это интерес к данной теме не ослабевает, она остается одной из самых актуальных и сложных в работе с покупателями. Действительно, на пути от приветствия до покупки возражения – самый трудно предсказуемый участок, и от того, как вы его пройдете, во многом зависит, насколько успешной будет ваша продажа.

Возражениям – ура!

Если вы радуетесь каждому новому возражению клиента и воспринимаете его как повод еще раз похвалить продукт – дальше можно не читать. Однако часто продавец сам усложняет этот этап работы, ожидая проблем. Тон голоса, мимика, осанка сотрудника за прилавком резко меняются, когда клиент начинает возражать, не принимая на веру презентацию товара. А если еще возражение высказано резко, безапелляционным тоном, как умеют это наши дорогие покупатели, то на продающего сотрудника бывает просто жалко смотреть либо, наоборот, прежде дружелюбный провизор начинает отвечать холодно, с неприязнью и даже грубо.

Иногда мы воспринимаем высказывания покупателей на свой счет, хотя часто вашего дружелюбного ответа бывает достаточно, чтобы разговор продолжался конструктивно. Попробуйте увидеть в покупателе партнера, вместе с которым вы решаете общую задачу. Помните, мы им так же нужны, как и они нам, просто не всегда клиенты осознают ценность провизора для себя. Как вы думаете, в каком состоянии вам будет легче всего показать свою ценность кому бы то ни было? Уж точно не в жалком или агрессивном. Сохраняйте позитив и уверенность, ведь вы – профессионал, который может дать покупателю множество интересной информации. Кроме того, значимость эмоционального контакта на этапе работы с возражениями трудно переоценить, особенно в аптеке. Вспомните кого-нибудь, кому вы доверяете. Как ведет себя этот человек? Симпатизируете ли вы ему? Так же и клиент: он доверяет тому, кто ему симпатичен, с кем ему легко и кто дает ему информацию, искренне заботясь прежде всего о нем, а не о плане продаж. При хорошем эмоциональном контакте возражений может вообще не ...