Ценообразование и алгоритмы переоценки товара в аптечной сети

Эффективность и доходность аптечной сети напрямую зависит от того, как в ней организован процесс переоценки товарных остатков. Это такая же важная составляющая системы ценообразования, как и программа лояльности или промоакции. Как правильно настроить переоценку в программном обеспечении аптеки?

Ценовые волны

В подавляющем большинстве аптечных сетей процесс переоценки товарных остатков организован по децентрализованному принципу: изменение цены в одной из аптек не ведет к изменению цен в остальных аптеках этой же ценовой категории.

Важно, особенно в аптеках одной ценовой категории, чтобы процесс был централизован, чтобы закупка товара происходила малыми партиями, и они переоценивались очень быстро и очень часто. Избавление от ошибок производится путем частых переоценок. 

Не имеет значения, куда движется ценовая волна (в сторону повышения или в сторону снижения), адаптивные алгоритмы ценообразования умеют зарабатывать как на положительном, так и на отрицательном тренде. 

Ценовые волны — это изменение закупочной цены позиции за определенный промежуток времени.

Малые ценовые волны —  изменения не более чем на +/- 3% от средней цены, средние ценовые волны — изменения от +/- 3% до +/- 7%, большие ценовые волны — колебания от 7% и более.

Для разных ценовых волн используют отдельные алгоритмы переоценки. Алгоритм входящей переоценки для малых волн и алгоритм переоценки товарных остатков для больших ценовых волн. Разница между этими алгоритмами и необходимость их использования описана в главе 15 книги «Аптека в плюсе 4.0.»

Для демонстрации возможных вариантов переоценки в аптечной сети возьмем три аптеки (как минимально возможной сети) одной ценовой категории, но с разным товарооборотом. Очевидно, что чем выше товарооборот, тем выше скорость продаж и тем выше должна быть скорость обновления информации о новых ценах (новый приход — новая цена). Это справедливо, если товар закупают во все аптеки малыми партиями, так как, если были большие закупки, скорость поступления нового товара зависит не только от скорости продаж, но и от величины товарного остатка. Мы исходим из правильной экономической логики закупки товара: часто и малыми партиями. 

В таблице 1 приведена очевидная связь между товарооборотом, скоростью продаж и обновлением информации о цене. 

Процесс переоценки товарных остатков 

Сравним процесс переоценки в сети из трех аптек. 

Вариант 1a. Децентрализованный. Переоценка проходит в каждой аптеке отдельно (табл. 2).

Итерация 1. В каждую аптеку поступило 10 упаковок препарата X по 100 руб., наценка у них одинаковая — 30%. Таким образом, во всех аптеках будет товарный остаток 10 штук по 130 руб. каждая.

Итерация 2. 

1. В аптеке 1 продана одна упаковка за 130 руб.;

2. Остаток пополняют, новый товар поступил по 110 руб., розничная цена нового прихода 143 руб. 

3. Весь товарный остаток в аптеке переоценивают до новой цены, то есть 9 упаковок с закупочной ценой 100 руб. будут стоить 143 руб. 

Итерация 3. 

1. В аптеке 1 продана одна упаковка за 143 руб.

2. Остаток пополняют, новый приход товара по 120 руб., розничная цена нового прихода 154 руб. 

3. Весь товарный остаток в аптеке переоценивают до новой цены, то есть 9 упаковок с закупочной ценой 100 руб. будут стоить 154 руб. 

Итерация 4. 

Постепенно все аптеки продали весь товарный запас, закупленный за 100 руб.

Итог: Общий товарооборот составил 4413 руб., общая валовая прибыль 1183 руб., доля ВП/ТО 26,8%.

Вариант 1b. Децентрализованный. Переоценка проходит в каждой аптеке отдельно (табл. 3).

Этот вариант отличается тем, что за исследуемый период товар поступал в две аптеки и там была произведена переоценка.

Итерация 1. В каждой аптеке 10 штук препарата X по 130 руб. каждая.

Итерация 2. 

1. В аптеке 1 продана одна упаковка за 130 руб.

2. Остаток пополняют, новый товар поступил по 110 руб., розничная цена нового прихода 143 руб. 

3. Весь товарный остаток в аптеке переоценивают до новой цены, то есть 9 упаковок с закупочной ценой 100 руб. будут стоить 143 руб. 

Итерация 3. 

1. В аптеке 2 продана одна упаковка за 130 руб.

2. Остаток пополняют, новый приход товара по 120 руб., розничная цена нового прихода 154 руб. 

3. Весь товарный остаток в аптеке переоценивают до новой цены, то есть 9 упаковок с закупочной ценой 100 руб. будут стоить 154 руб. 

Итог: Общий товарооборот составил 4530 руб., общая валовая прибыль 1300 руб., доля ВП/ТО 28,7%. 

Вариант 2. Централизованная переоценка во всех аптеках (табл. 4). 

В этом случае приход в одну из аптек может привести к переоценке в других аптеках сети. 

Итерация 1. В каждой аптеке 10 штук препарата X по 130 руб. каждая.

Итерация 2. 

1. В аптеке 1 продана одна упаковка за 130 руб.

2. Остаток пополняют, новый товар пришел по 110 руб., розничная цена нового прихода 143 руб. 

3. Весь товарный остаток во всех аптеках переоценивают до новой цены, то есть 29 упаковок с закупочной ценой 100 руб. будут стоить 143 руб. 

Итерация 3. 

1. В аптеке 1 продана одна упаковка за 143 руб.

2. Остаток пополняют, новый товар поступил по 120 руб., розничная цена нового прихода 154 руб. 

3. Весь товарный остаток во всех аптеках переоценивают до новой цены, то есть 29 упаковок с закупочной ценой 100 руб. будут стоить 154 руб. 

Итог: Общий товарооборот составил 4893 руб., общая валовая прибыль 1663 руб., доля ВП/ТО 34%. 

Увеличение доходности происходит нелинейно, в зависимости от количества аптек. Чем больше аптек, тем больше скорость продаж и тем выше вероятность нового прихода товара. Чем чаще новый приход, тем чаще переоценка и тем точнее цены. 

А как быть с ошибками? Ведь высокая/низкая цена на товар могла быть случайным выбросом. Исправление ошибок достигается скоростью. 

Такая модель ценообразования подразумевает работу с малыми партиями товара с частыми переоценками и возможными ошибками. Постоянно переоценивайте свои товарные остатки. Лучше выполнять частую переоценку малыми партиями, чем за один раз переоценивать весь остаток. 

Модели автоматизированной переоценки

Существует несколько моделей автоматизированной переоценки, которая может опираться на следующие данные:

• цена нового прихода — наиболее точная модель;

• актуальная рыночная цена — если в аптечной сети настроен парсинг цен основных конкурентов и сотрудники уверены в точности получаемых в результате парсинга данных;

• финансовый цикл аптечной сети.

При этом во многих аптечных сетях переоценка происходит с учетом стоимости товарного остатка, что справедливо для текущих условий. Но опираться на эти данные неправильно. Дело в том, что стоимость вашего товарного остатка, купленного до ценовых волн, не имеет значения, значение имеют только свежие рыночные данные, такие как цена прихода. 

Еще одним неправильным подходом является переоценка остатков аптеки на основании прайса дистрибьютора. Это неверно, особенно в текущих условиях, так как товара у дистрибьютора может просто не быть или по каким-то причинам он выставляет заградительные цены на товар. Может быть и обратная ситуация: у дистрибьютора очень мало товара, и он его продает по обычной цене, чтобы, во-первых, привлечь покупателей, во-вторых, не дать возможности заработать конкуренту. 

Переоценку можно проводить для аптек с разной ценовой категории (важно, что это один регион поставки).

Что нужно знать 

1. Переоценку необходимо выполнять, особенно в условиях экономической нестабильности, — это финансовая безопасность бизнеса.

2. Вне зависимости от вашего отношения к ценовой привлекательности сети, в ПО должен быть встроен алгоритм переоценки товарных остатков, именно его настройки позволяют работать с конкурентоспособностью, а не его отсутствие или наличие.

3. Централизация процедуры переоценки товарных остатков резко увеличивает доходность аптечной сети в сравнении с децентрализованной моделью. 

4. Гораздо лучше закупать товар малыми партиями и часто проводить переоценку, чем один раз делать большую закупку и редкие переоценки.