Евгений Коротков: Первостольник должен зарабатывать больше кассира

Об отношениях с конкурентами и черных списках

Дружите ли вы с «конкурентами» — главами других коммерческих ассоциаций и их представителями? Как взаимодействуете друг с другом и делите клиентов?

Если говорить о нынешних лидерах, то сейчас на рынке три крупнейшие коммерческие ассоциации — АСНА, «ПроАптека» и «Созвездие».

Мы общаемся вполне нормально. Какой-то злостной конкуренции, наверное, нет. Были моменты, когда мы кому-то переходили дорогу. Бывали и обратные ситуации, когда клиентов уводили у нас. Но это отдельные частные случаи.

В целом существуют базовые правила перехода учреждения из одной ассоциации в другую. Аптека имеет право принимать свою коммерческую политику и следовать ей, но если хочет завершить работу в рамках одного союза и перейти в другой, то к этому процессу подключаются все стороны. Это некий трехсторонний договор, сторонами которого выступают аптека, текущий союз и ассоциация, в которую сеть хочет перейти.

Бывают случаи, когда аптека пытается усидеть на двух стульях в надежде получить бонусы от производителей за реализацию одного и того же товара как член сразу двух ассоциаций. Она сильно рискует попасть в черный список.

Конфликты при этом возникают нечасто. Как правило, происходят они из-за необдуманных решений аптек-участников, которые уходят в ассоциацию, не предупредив об этом своего нынешнего союзника. Бывают случаи, когда аптека пытается усидеть на двух стульях в надежде получить бонусы от производителей за реализацию одного и того же товара как член сразу двух ассоциаций. В таком случае она сильно рискует попасть в черный список, потому что для производителя самый простой путь — просто вычеркнуть ее из своих программ. Тогда на какой-то период аптека в принципе может лишиться маркетинговых бонусов.

В целом ассоциации сами стараются предотвратить такие ситуации. Например, если у нас с партнером возникло такое недопонимание, мы связываемся с аптекой и напоминаем о правилах поведения в союзе. Уверен, конкуренты делают то же самое.

Вы не единожды заявляли, что миф о непривлекательности мелких и средних аптечных сетей на рынке развеивается. Так в чем же их сила?

На конференциях часто поднимается тема о консолидации на аптечном рынке. Крупные компании постепенно забирают себе небольшие сети, скоро мелких вовсе не останется. Однако мы нередко видим примеры, когда большие сети, достигая определенного размера, теряют свою эффективность. Это болезнь роста — игроки рискуют утратить индивидуальность, а вместе с ней и конкурентные преимущества.

Классическая (в европейском понимании) аптечная розница намного ближе к модели, обеспечивающей высокое качество лекарственной помощи. Это когда хозяин аптеки сам периодически стоит у кассы, знает каждого своего первостольника и нередко каждого покупателя.

Небольшие сети не раз демонстрировали свои преимущества, особенно в кризисные времена. В период пандемии, например, в борьбе за покупателя выиграли точки, находящиеся рядом с клиентом — в жилых массивах. Бизнес крупных сетей, которые расположены в ТЦ и у метро, где стоимость аренды может достигать 500—700 тыс. в месяц, оказался экономически нецелесообразным.

Новый кризис, который подстегнуло повышение ставки рефинансирования, породил новую тенденцию — сокращение отсрочек. Крупным игрокам, которые привыкли жить на отсрочках в 90 дней, пришлось перестраиваться на 30 дней, а небольшая розница в таких сроках всегда жила — для нее ничего в этом плане не изменилось.

Кредитного плеча, за счет которого проходила в том числе и консолидация, сейчас нет. В итоге небольшие сети, которые также пользуются современными технологиями и маркетинговыми деньгами, вполне уверенно держатся в конкурентном поле.

Я в принципе считаю, что классическая (в европейском понимании) аптечная розница намного ближе к модели, обеспечивающей высокое качество лекарственной помощи. Это когда хозяин аптеки сам периодически стоит у кассы, знает каждого своего первостольника и нередко каждого покупателя.

Во многих зарубежных странах нет крупных аптечных сетей. Они под запретом, а значит, нет федеральных монополистов. Аптеку может открыть человек с фармобразованием, но не более двух-трех точек. То есть там аптека — место, куда люди приходят не только купить лекарство, но и посоветоваться, пообщаться, узнать о каких-то новинках. Собственник такой аптеки действительно знает каждого своего покупателя в лицо. У нас в стране такие примеры есть, но, как говорится, нет предела совершенству.

О маленьких зарплатах первостольников, дефиците кадров и роли фармспециалистов в новом кризисе

Есть ли у наших первостольников какая-нибудь отличительная черта в сравнении с зарубежными?

В Европе фармспециалист — достаточно высокооплачиваемая профессия. К сожалению, сейчас в России фармацевты, покинувшие профессию, переходят в другие направления — чаще в сферу услуг, в том числе потому, что там они получают больше. С экономической точки зрения честь халата у нас потеряна.

При этом в нашей стране не хватает профессиональных сотрудников. Казалось бы, нехватка должна нивелироваться повышением выплат, но поднимать зарплаты сейчас достаточно сложно. Если бы была возможность платить зарплату в несколько раз больше, то, наверное, собственники это делали бы, но ее нет. Базовую экономику аптек сложно назвать позитивной сегодня.

Какой зарплаты достоин первостольник при лучших условиях?

Если это человек с образованием, то в сравнении, например, с кассиром в розничном магазине, разница должна быть в два-три раза больше в сторону фармацевта. А сейчас примерно одинаково, чаще даже наоборот. Потому что экономика розничного магазина сейчас намного лучше, чем экономика аптеки. Количество чеков больше, сумма чека больше, посетителей больше.

К сожалению, сейчас в России фармацевты, покинувшие профессию, переходят в другие направления — чаще в сферу услуг, в том числе потому, что там они получают больше. С экономической точки зрения честь халата у нас потеряна.

Меняется ли роль первостольников в современных реалиях?

Сейчас ситуация в стране еще больше подтолкнула нас к тому самому пресловутому импортозамещению, о котором мы говорим уже последние пять-семь лет. В России продается все больше российских препаратов, постепенно, думаю, локализуют и часть субстанций. Сейчас также будут неплохо представлены производители из так называемых дружественных стран. А какой-то части европейских брендов мы все-таки можем не досчитаться.

В этой ситуации дополнительная нагрузка ляжет на сотрудников первого стола. Ведь новый ассортимент будет неизвестен нашим брендозависимым покупателям. Именно фармацевтам предстоит решить проблему — показать и доказать клиентам, что новые лекарства ничем не уступают привычным брендам. Задача же собственников — дополнительно обучить этому своих сотрудников.

Именно фармацевтам предстоит решить проблему — показать и доказать клиентам, что новые лекарства ничем не уступают привычным брендам.

Про семью и хобби

Бывает ли у вас свободное время, как вы его проводите?

Зимой люблю кататься на горных лыжах, летом — ходить на рыбалку. Нравится путешествовать. Раньше это были автомобильные путешествия по Европе, часиковвосемь за рулем для меня — настоящая медитация. Сейчас с семьей осваиваем маршруты родных просторов и заодно продолжаю изучать региональные аптеки. Иногда случаются удивительные открытия. Например, в одной из аптек Якутии обнаружили больше 3 тыс. наименований различных лекарственных средств, сделанных из рогов оленя. Чтобы понять степень моего удивления, скажу, что в целом средний размер ассортимента в обычных аптеках — 2—2,5 тыс. наименований.

Как бы вы отреагировали, если бы ваши дети захотели построить карьеру на аптечном рынке?

Почему нет? Отреагировал бы вполне позитивно. Можно было бы что-то подсказать — все-таки знакомое мне дело. У меня две дочери, но сейчас у них другие интересы. Старшая интересуется психологией, ходит в школу юного психолога МГУ. Младшая пока просто учится.