Матрица преемственности цен

Какую проблему она решает

Если в аптечной сети реализована стандартная матрица ценообразования (табл. 1), то в случае незначительного колебания закупочной цены на границе ценовых сегментов возможно резкое изменение наценки на товар.

Таким образом, если товар сначала пришел по цене 99,9 руб., то у него будет наценка 40% и розничная цена с округлением получится 140 руб., а если эта же позиция на следующий день придет по цене 101 руб., то у него уже будет наценка 35% и розничная цена составит 136 руб. Получается, что изменение входной цены на 1,1 руб. привело к непропорциональному снижению розничной цены на 5 руб. 

Обратная ситуация также верна. Если сначала товар пришел в аптеку по 102 руб., а затем по 99,9 руб., то возникнет непропорциональный скачок розничной цены вверх.  Закупочная цена снизилась на 2,5 руб., а розничная выросла на 3 руб. (табл. 2). 

Классическая модель матрицы преемственности цен относительно сложна и реализована только в нескольких аптечных программных продуктах, которые позволяют ее использовать не как принадлежащий сети модуль, а как услугу по подписке (т.е. сеть платит не один раз, а пока пользуется). 

На мой взгляд она того не стоит, так как эту задачу можно решить просто, быстро, бесплатно, в любом ПО, а главное —  самостоятельно, без привлечения программистов.

Скачки розничной цены неочевидно приводят к потере доходности, ведь если взять длительный период времени, то колебания закупочной цены вверх (потеря доходности) компенсируется колебанием вниз (увеличение доходности). Получается, что в долгосрочной перспективе прямого финансового ущерба от таких колебаний минимум. 

Но неудобство от резких ценовых скачков остается. Решить эту задачу можно другим, более простым способом.

Гладкое ценообразование своими руками 

Задача:  нужно снизить скачки розничной цены на границах ценовых диапазонов. 

Решение: непропорциональное изменение розничных цен возникает из-за большой разницы наценки между ценовыми диапазонами. Чтобы скачки были незначительными, надо увеличить количество границ (ценовых сегментов) и за счет этого сделать плавные переходы наценки. 

Если у сети была матрица ценообразования как в варианте 1, то ее можно поменять на вариант 2 (табл. 3) или вариант 3 (табл. 4).

Не хотите, чтобы были даже такие маленькие скачки, — сделайте сегменты еще меньше, хоть по 5 руб., прибавьте сюда правильное округление и получите результат.

Я думаю, что идея ясна. 

Здесь уместно напомнить, что ценовые диапазоны и процент наценки необходимо рассчитывать, а не брать «исторически сложившиеся» величины.

Это простейшее решение можно реализовать бесплатно в любом программном продукте за пять минут. 

В аптечное ПО можно внедрить практически все, что вам нужно. Просто придется немного подумать и проявить управленческую волю. 

Пример. Не хотите даже минимальных скачков? Считаете, что матрица ценообразования — прошлый век? Используйте для ценообразования логарифмический график с обратно пропорциональной зависимостью.

В этом случае розничная цена рассчитывается исходя из простого логарифмического уравнения, тогда каждому значению закупочной цены будет соответствовать свой процент наценки и своя розничная цена (табл. 5)¹. 

Что дальше? Лучшее решение

В статье приведен простой способ устранения проблемы, однако при работе с аптечными сетями эту задачу можно решить по-другому. Нужно использовать системные решения, т.е. способы, связывающие все подпроцессы в единую систему. Для этого переменные  понятия должны быть общими для нескольких задач, чтобы их решение использовало один и тот же показатель/переменную.

Проблема заключается в том, что гуляет закупочная цена. Матрица преемственности цен решает этот вопрос через изменение розничной цены, а правильнее эту задачу решать через закупочные цены. 

Решить эту проблему можно легко с помощью понятия «эталонная цена»², которая прямо связана с закупочными ценами. Понятие эталонной цены используется в категорийном менеджменте, ценообразовании, переоценках, программе лояльности и т.д. То есть является универсальным показателем, связывающим в единую систему несколько процессов. 

¹ При логарифмическом ценообразовании такой таблицы нет в ПО, расчет наценки происходит через формулу, таблица приведена для примера. Хотя, если очень хочется, можно создать огромную матрицу ценообразования с тысячей ценовых сегментов и значением наценки.

²  Принципы использования эталонной цены описаны в книге «Аптека в плюсе 4.0».