Полная программа серии вебинаров «Маркетинг и менеджмент»: Работа с ключевыми клиентами (для КАМов)
2 марта, вт, 19:00 (МСК)
Вебинар 1. Кто такие КАМы? Роль КАМов в работе компании. Компетенции КАМов. Компетенции XXI века. Место КАМа в территориальном планировании.
4 марта, чт, 19:00 (МСК)
Вебинар 2. Ключевые клиенты. Классификация ключевых клиентов. Особенности работы с ключевыми клиентами на фарме (на примере АС). Поиск ключевого клиента среди ЛПУ. Психотипы ключевых клиентов.
9 марта, вт, 19:00 (МСК)
Вебинар 3. Переговоры. Философия переговоров. Краеугольные камни переговорного процесса с АС/АУ. Как правильно определить ЛПР у ключевого клиента. Маркетинговый договор. Обязательства со стороны ритейла. Эффективный мерчандайзинг и факторы роста. Обязательства со стороны производителя.
11 марта, чт, 19:00 (МСК)
Вебинар 4. Карта клиента. Этапы переговоров. Подготовка к переговорам. SMARTER для определения цели переговоров. Определение предмета переговоров.
16 марта, вт, 19:00 (МСК)
Вебинар 5. Планирование процесса переговоров. Таблица подготовки к переговорам. Компоненты перговоров, связанные с людьми. Мотивы людей, участвующих в переговорах. Шкала отношений. Определение позиции на переговорах. Стратегия проведения переговоров. Возражения и работа с ними. Аргументация и работа с возражениями.
18 марта, чт, 19:00 (МСК)
Вебинар 6. Переговорные тактики. Переговорные тактики подавления. Другие переговорные тактики. Манипуляции.
23 марта, вт, 19:00 (МСК)
Вебинар 7. Манипуляции, применяемые разными психотипами. Когнитивные искажения. Основные ошибки на переговорах. Экономическая эффективность: MRE, ROI/ROMI, УУП, СДП. KPIs переговоров. В чём проблема честного распределения работы между КАМами?
25 марта, чт, 19:00 (МСК)
Вебинар 8. KPIs отдельных переговоров. Инструменты самоанализа. KPIs работы с ключевым клиентом. Как использовать полученные KPIs для оценки труда. Тайм-менеджмент. Алгоритм подготовки к переговорам. Практические задания.
Нет комментариев
Комментариев: 0