Алексей Сергеев: «Задача сервиса бронирования лекарств — помочь покупателю»

— Онлайн-сегмент фармрынка продолжает расти. Как вы это объясняете?

— Сейчас путь потребителя начинается в онлайне в большинстве случаев. Получив от врача рецепт или назначение, он захочет упростить себе задачу по покупке нужного лекарственного препарата, хотя бы тем, чтобы посмотреть его наличие в ближайшей аптеке. И это только покупка. В интернете люди еще ищут информацию о том, что им прописали, смотрят, какие есть аналоги, ищут препараты подешевле или подороже, а также могут изучать клинические исследования и многое другое. Поэтому, даже если человек потом покупает нужный препарат в аптеке лично, то все подготовительные действия он совершает в интернете.

Отсюда и получается, что E-com сегмент фармрынка постоянно растет. Так или иначе в процессе покупки лекарственного препарата участвует интернет. И все больше людей начинают пользоваться его возможностями по полной — не только поиск информации, но и заказ или бронирование. Это отражается на среднем чеке. Сейчас в онлайне он достигает 1500 руб., что примерно в два раза больше офлайна.

— Что агрегатор дает аптеке, особенно той, у которой уже есть собственный сайт?

— Главный момент, который агрегатор может дать той или иной аптеке — это фактор присутствия. Давайте представим себе ситуацию, что человек получил рецепт на препарат и отправился на его поиски. Как правило, на одной улице находится два-три или даже пять аптечных пунктов. Конечно, человек может зайти в каждую аптеку, узнать наличие и цену нужного лекарственного средства. Вот только в онлайне он не ограничен одной улицей, не нужно ходить от одной двери к другой. Все происходит практически моментально и в масштабах всего города. Поэтому, если аптека не представлена в интернете, она становится невидимой для покупателя. В таких условиях сделать свой бренд узнаваемым и сохранить лояльность покупателей становится практически невозможно. Аптека должна обеспечивать свое присутствие и информацию о своих товарах в как можно большем количестве мест в интернете.

Некоторые полагают, что достаточно личного сайта — там пользователь может зайти и найти необходимый ему препарат. Но на практике никто так делать не будет. Человеку гораздо проще зайти в поле, где он видит множество различных предложений, может их одновременно сравнить и сделать правильный для себя выбор. Ведь не всегда выбор осуществляется в пользу меньшей цены товара. Иногда экономией для человека может быть время, срочность или расстояние.

Агрегаторы как раз предоставляют такую возможность быть замеченными. Максимальное количество мест присутствия необходимо, потому что это дает взаимодействие пользователя с вашим брендом, несмотря на то, что он будет присутствовать в окружении других. На сегодняшний день это один из самых эффективных каналов коммуникации с покупателями. И многие это понимают. С начала года к сервису EXPERO присоединилось еще 4 тыс. аптек, а общее число партнеров достигло 28 тыс. И интеграции продолжаются.

— Аптечным сетям интересна и трафиковая, и аналитическая сторона сотрудничества?

— Да, это еще один очень важный момент для аптек — агрегаторы берут на себя затратные обязательства по привлечению целевого трафика. Это очень актуально для средних и мелких сетей, которые не могут позволить себе такие расходы. При сотрудничестве с агрегатором весь узкоспециализированный трафик идет непосредственно на покупку лекарственных средств и других товаров аптечного ассортимента. При этом аптека может сотрудничать не только с одним агрегатором, а значит, использовать больше вариантов для взаимодействия с пользователями.

Кроме этого, агрегаторы собирают большое количество данных по продажам, остаткам, ценам товарных сеток и т. д. Доступ к таким аналитическим данным дает возможность аптечным сетям и производителям эффективно оптимизировать свое ценообразование, географию и другие параметры. Поскольку работа происходит онлайн, такие аналитические отчеты можно получать в режиме реального времени, а не раз в квартал.

— Как агрегатор помогает самому покупателю в момент выбора?

— В первую очередь агрегатор предлагает удобство. Сделать заказ нужного лекарственного средства можно из дома, не вставая с дивана. При этом, если человеку нужна какая-то дополнительная консультация, он в большинстве случаев выберет поиск информации в интернете. Да, можно зайти в аптеку и спросить провизора. Но здесь сразу включается множество факторов, например психологических. Человек не один в аптеке, за ним еще очередь из трех человек. А нужно посоветоваться, стоит ли взять оригинал, дженерик или вообще какой-то другой препарат. При этом совет провизора объективно ограничен ассортиментом конкретной аптеки и не дает возможности сравнить предложения нескольких точек одновременно.

Поэтому, как правило, перед оформлением заказа человек знает, что именно ему нужно. Покупатель не ищет «что-от головной боли» или «что-то от насморка»: ему нужен конкретный препарат в конкретной дозировке или он выбирает из предложенных ему аналогов. Он идет в интернет, где может быстро найти лучшую локацию и лучшую цену. Роль агрегатора в этом процессе — помочь ему с финальным выбором. Например, в сервисе EXPERO.ru действует специальная система, которая анализирует ассортимент по четырем важным категориям: доверие к производителю, доступность в России, выбор потребителей и оптимальная стоимость. Индекс доверия к производителю рассчитывается с помощью математических алгоритмов на основе обработки результатов опросов фармацевтических специалистов, а также информации об объеме продаж, стоимости, составе препарата. Индекс наличия определяется по фактическому наличию препарата в российских аптеках. Выбор потребителей определяется по объему фактических продаж, а оптимальная цена строится на основе данных о лекарственных средствах с одинаковым действующим веществом. Таким образом, оформление заказа в онлайне становится выбором, на который никто не повлиял ради своей выгоды.