Команда как конкурентное преимущество

6.30 — звенит будильник.

Летом Андрей встает на полчаса позже, чем обычно. Не надо отвозить дочь в школу. Даше 16 лет, она перешла в 10-й класс. Сейчас каникулы.

8.00 — выезд из дома.

Дорога от дома до офиса в центре Моск­вы обычно занимает около часа. Летом пробок меньше, поэтому добраться до работы удается быстрее.

8.45 — офис.

Рабочий кабинет многое может поведать о своем хозяине. Например, о его хобби. На стенах — художественные фотографии, сделанные Андреем. На одних запечатлены важные рабочие моменты. На других — виды Парижа. На третьих — необычные кадры из повседневной жизни…

По-настоящему фотографией Андрей увлекся около двух лет назад, когда купил профессиональную камеру. С тех пор в его коллекции немало мастерски сделанных снимков. Некоторые стали элементами декора офиса.

Напротив рабочего стола — яркий плакат с планом маркетинговой активности компании. Это «подарок» от дружественного отдела маркетинга, с которым у Андрея налажены хорошие рабочие отношения. Взаимопонимание и сотрудничество с этим департаментом он считает одним из важных условий эффективной работы. Вот и сегодня разговор за чашкой утреннего кофе на офисной кухне с руководителем отдела маркетинга Натальей Соловьевой плавно переходит в запланированное производственное совещание.

10.00 — встреча с отделом маркетинга.

Обсуждаются рабочие вопросы организации национальной цикловой конференции, которая пройдет в конце августа в Санкт-Петербурге, куда съедутся сотрудники всех отделов и регионов. В компании этому мероприятию придается особое значение.В программе — итоги работы каждого подразделения, планы на будущее, тренинги и семинары.

Задача сегодняшнего совещания — распланировать выступления в рамках презентации маркетинговой стратегии. Как обычно, это одна из самых объемных презентаций, ожидаемая медпредставителями с особым интересом: они увидят результаты своей работы, выраженные в графиках и диаграммах аналитических компаний, получат больше информации о ситуации на фармрынке,познакомятся с планом компании на ближайшие полгода. Кроме того, это тот редкий случай, когда медпредставители могут вынести на всеобщее обсуждение волнующие их вопросы или поделиться опытом, поэтому надо быть готовыми к долгим дискуссиям.

10.30 — собрание медпредставителей.

Каждый вторник в офисе проводится совещание полевых сотрудников Москвы и Московской области. Андрей старается как можно чаще бывать на таких встречах. Это дает возможность обсудить «горячие» темы и получить информацию из первых рук. Сегодня обсуждаются предложения по оптимизации клиентской базы на следующий промоционный цикл. Уточняются критерии выбора клиентов, планы визитов…

11.00 — интервью «ФП».

Рассказывая о выборе профессии, Андрей признается, что решение пойти по стопам деда и выбрать профессию врача пришло еще в школе. Он поступил в ММА им. И.М. Сеченова на лечебный факультет, который закончил с красным дипломом. Продолжил обучение в ординатуре по специальности «Акушерство и гинекология». Затем более пяти лет работал врачом — сначала в женской консультации, потом в родильном доме дежурным акушером-гинекологом, и параллельно учился в аспирантуре. Андрей вспоминает: «Это был довольно сложный период — выпадало по 8—9 суточных дежурств в месяц, а семейные финансы продолжали «петь романсы». Как раз в это время произошло первое знакомство с фармбизнесом — мне удалось по совместительству устроиться медпредставителем в небольшую фармкомпанию. Так несколько лет я совмещал медицинскую практику, работу медпредставителя и работу над кандидатской диссертацией, которую успешно защитил в 2003 г.»

В 2004 г. поступило предложение по­пробовать свои силы в должности дистрикт-менеджера в компании «Ипсен». Андрей согласился и, заняв менеджерскую позицию, окунулся в совершенно новую сферу, совсем не похожую на работу медпредставителя. Пришлось многому учиться. До сих пор он благодарен «Ипсену» за хорошую школу.

В 2005 г. Андрей перешел в другую крупную фармкомпанию на более высокую позицию регионального менеджера Московского региона в подразделении ОТС. «До этого мне приходилось заниматься в основном продвижением рецептурных препаратов, а ОТС — совсем иное направление с другими подходами. Теперь я знаю — продвижение безрецептурных препаратов очень динамичный и интересный бизнес, хотя раньше негласно считалось, что работа с Rх более престижна и перспективна. Но в последнее время стереотипы меняются. Сегодня многие крупные компании стараются пополнить свой продуктовый портфель, делая ставку на безрецептурные препараты. Престиж направления ОТС вырос. Посмотрите, какие препараты лидируют сегодня на рынке по продажам? Безрецептурные. Установился некий баланс между направлениями Rх и ОТС...»

Перейдя в «Буарон», Андрей понимал всю сложность и ответственность стоящих перед ним задач. «То, чего достигла за эти годы компания, безусловно заслуга всего коллектива, и прежде всего главы представительства Жислен Ларусси, которая начинала бизнес в России «с нуля». Во многом благодаря ее активности и усилиям команды единомышленников, которую она сумела создать, компания успешно развивалась и заняла достойные позиции на российском рынке. Я стал членом этого коллектива в августе 2006 г., практически в самом начале. Своим основным вкладом считаю формирование отдела продаж и создание нынешней команды field force, стабильной, хорошо обученной, эффективно работающей. Результаты нашей работы говорят сами за себя. Один из наших препаратов второй год подряд занимает одну из ведущих позиций на российском рынке. Хорошие темпы роста продаж демонстрируют и другие наши продукты, причем такая динамика наблюдается даже в кризисный год. К слову, достижения компании отмечены и профессиональным сообществом. В 2009 г. мы получили «Платиновую унцию» в номинации «Препарат года» (подноминация «Признание рынка. Безрецептурный препарат»).

Говоря о технологиях, которые помогают эффективно управлять продажами, Андрей с гордостью рассказывает о своем детище — системе CRM, которую компания успела внедрить в «докризисные» годы и теперь пожинает плоды инвестиций, вложенных в инновации: «Когда я пришел в компанию, отчетность, планирование и анализ деятельности представителей осуществлялись в «свободном» режиме. Было два пути — либо оставить все как есть, чуть подправив детали, либо инвестировать довольно крупные суммы в проект CRM. На тот момент я уже имел опыт работы с подобными программами и понимал, какой эффект можно от них получить. Я очень благодарен Жислен за поддержку идеи внедрения CRM-системы на самом начальном этапе развития компании. На сегодняшний день все региональные менеджеры и медпредставители работают, используя CRM как инструмент отчетности, планирования и анализа собственной работы. Другие отделы также активно пользуются данными CRM. Процесс внедрения продолжается. Система многофункциональна и содержит много интересных решений. Мы осваиваем их постепенно, с каждым шагом постигая новые возможности. Очень важно, что мои сотрудники научились использовать этот инструмент как средство анализа результатов своего труда. Ведь, умея анализировать, можно корректировать работу в зависимости от ситуации и в итоге делать ее более эффективно. И в этом я вижу конкретное конкурентное преимущество нашей команды».

12.00 — встреча с региональным менеджером по Московскому региону Верой Ильиной.

Все региональные менеджеры готовят к предстоящей конференции свои презентации, посвященные итогам первого промоционного цикла и региональной стратегии на следующий цикл. Вера будет отчитываться о работе своего региона и сейчас советуется с шефом, как лучше построить свою презентацию.

По словам Андрея, общий подход к работе медпредставителей в связи с кризисом не изменился, хотя что-то, безусловно, приходится корректировать: «Кризис пока кардинально не повлиял на нашу работу. Все идет по намеченному плану. Вот только работы стало больше. В IV квартале этого года будем расширяться — «открываем» новый регион».

14.00 — обед.

Когда времени в обрез, Андрей обедает в офисе. На кухне сотрудники могут разогреть принесенную из дома еду или перекусить продуктами из соседнего магазинчика. Быстро и удобно. Сегодня ланч нашего героя ограничился йогуртами и бутербродами. 

«Кухня — еще и хорошее место для общения. Можно узнать последние новости, уловить тенденции, почувствовать настроения в коллективе. Иногда даже оперативно решить какой-то вопрос».

14.40 — рабочий кабинет.

В графике сегодняшнего дня это время отведено подготовке трех его презентаций для цикловой конференции. Надо успеть вовремя собрать всю статистику, подготовить визуальный ряд, продумать структуру выступления и все тщательно спланировать.

«Если менеджер постоянно работает в авральном режиме и ничего не успевает, значит, не умеет грамотно планировать свое время», — уверен наш герой. Правда, у него тоже случались такие «авралы», когда с работы приходилось уходить в два часа ночи. Но он считает такие ситуации скорее «патологией», чем нормой.

16.30 — офис тренинговой компании.

Андрей приехал к партнерам из тренинговой компании, с которыми «Буарон» работает над несколькими проектами. На встрече обсуждается сценарий двухдневной деловой игры, которая будет проведена в рамках ближайшего тренинга для медпредставителей. Необходимо доработать последние детали: распределить роли, более точно смоделировать бизнес-ситуации, обозначить «подводные течения» — в общем, максимально приблизить условия игры к реалиям рынка.

Обучение сотрудников отдела — это огромный и важный пласт работы директора по продажам. Другое, не менее ответственное направление, — оценка и развитие персонала. Совместно с тренинговой компанией идет работа над созданием новой, более совершенной системы оценки и мотивации field force. Сегодня в проект вносятся последние штрихи, после чего он будет представлен на цикловой конференции, и затем начнется процесс внедрения новой системы.

19.30 — приезд домой.

В семье Соколовых нет четкого разделения обязанностей на мужские и женские. Домашние дела выполняет тот, кто в данный момент свободен. Поскольку Андрей вернулся домой раньше всех, то и готовить ужин его черед. Дарья еще не пришла. Жена Ольга тоже задерживается. К слову, она по специальности врач и также работает в фармбизнесе. Они знакомы с Андреем еще со школьной скамьи — вместе учились в спецшколе с углубленным изучением биологии.

Когда ужин готов, вся семья собирается в столовой. На столе овощные салаты, жареное мясо. «Мы стараемся придерживаться принципов здорового питания — поменьше мучного, сладкого, жирного. И главное — не переедать. Не важно, когда ты ешь, важно — что и сколько».

22.00 — кинотеатр «Луксор».

Вечерами они нередко все вместе отправляются в театр, ресторан или кино. Сегодня решено сходить на фильм «Ледниковый период-3». Кинотеатр в двух шагах от дома, поэтому они выбираются сюда довольно часто.

24.00 — Андрей заводит будильник.

Прошедший рабочий день по своей насыщенности был не совсем типичным для нашего героя. Летом жизнь компании проходит спокойнее, чем обычно, потому что продажи ее продуктов носят сезонный характер. Но скоро осень, а с ней наступят «жаркие» дни — и тогда работать придется в очень напряженном ритме. Впрочем, Андрея это не смущает. Именно такая динамичная работа, от которой получаешь настоящий драйв, ему нравится…

Наталья Маскина, фото Игоря Чунусова