Сергей Давыдов: куда пойти аптечному бизнесу на развилке дорог

Сначала данные: где продажи в рублях растут активнее — в аптеках или на маркетплейсах — лучше всего смотреть в категории БАД, поскольку биодобавки есть в обоих розничных каналах. Так вот рост продаж на маркетплейсах превышает офлайн-продажи более чем в два раза (а ведь еще есть и аптечные онлайн-продажи) и составляет уже порядка 20% от всех продаж. Это уже устойчивый тренд — покупатель постепенно «уходит» в интернет.

Почему же это происходит? Начнем с главного: что хочет покупатель, что нужно ему от аптеки, т.е. зачем она ему? Выделим и проанализируем семь ключевых требований покупателей.

Первая тройка — классические требованиях к любому виду деятельности: быстро, качественно и дешево. E-com выигрывает по всем трем:

1. Быстро: доставка за один день в ближайший пункт выдачи в 90% случаев вполне устраивает покупателя.
2. Качественно: лекарства — не фрукты/овощи или мясо, они стандартные. Если это не контрафакт и их правильно хранили, то вопрос снят.
3. Дешево: нет самых больших расходов — аренда помещения и оплата высокопрофессионального персонала, поэтому наценку вполне можно уменьшить.

Еще по двум требованиям e-com также очевидно выигрывает:

4. Территориальная доступность: пунктов выдачи много, они и в пешей доступности, часто есть парковка, а в ряде случаев можно заказать курьерскую доставку (в перспективе — дронами).
5. Спонтанные покупки: в аптеке больший ассортимент, и можно купить что-то еще, но на сайте интернет-аптеки ассортимент в разы больше. Нужно просто заказать на один день заранее, а затем заказать и еще раз.

По двум оставшимся требованиям преимущества пока на стороне физической аптеки:

6. Консультация провизора: он может порекомендовать аналог МНН. Например, хороший бренд дженерика вместо более дорогого оригинального препарата. Но что мешает получить рекомендации провизора по телефону или в чате? А может быть, даже с помощью ИИ? Это будет дешевле — консультирующий провизор может сидеть дома в другом городе, а не в дорогой аптеке на центральных улицах города.
7. Рецептурные препараты: их на сегодняшний день можно получить только в аптеке. Но что мешает акцептировать рецепты через скан QR-кода в пункте выдачи? А электронные рецепты вполне возможны и сейчас.

Вывод печален: большинство аптек в текущем формате в перспективе не конкурентоспособны. И продолжать делать так, как делаем сейчас, — это путь в никуда. Что же делать тем аптекам, которые хотят продолжать развиваться и не уходить в e-com?

Предложить то, что не может предложить e-com, но нужно покупателю:

• Особое хранение: холодовый режим; сильнодействующие препараты, требующие особой защиты и контроля; очень дорогие препараты.
• Дополнительный ассортимент: не только лекарства, БАД, парафармацевтика, космецевтика, но и активная косметика, диетические продукты, гигиена, медицинское белье — все, что имеет хоть какое-то отношение к здоровью и здоровому образу жизни.
• Товары, используемые в месте продажи: кислородные коктейли, лечебные чаи, диетическая и здоровая еда — в аптеке можно повесить слоган: «Поесть Здорово!»
• Наконец, услуги:
• медицинская диагностика: давление, пульсоксиметр, ЭКГ, экспресс-анализ крови;
• физиотерапевтические процедуры: аналог физиотерапевтического отделения в поликлинике, процедурный кабинет.

Обычно всегда есть кто-то, кто сделал то, что вы планируете, раньше. Аптеки в США уже столкнулись с падением доходов от продажи лекарственных средств и выработали свой подход. Их формула: выручка = рецепты + товары повседневного спроса + медицинские услуги.

Каково распределение выручки и прибыли?

1. Рецепты: 70% выручки и 20% прибыли.
2. Front-End: 20% выручки и 70% прибыли.

• OTC: обезболивающие, средства от простуды, витамины, БАД. Это самая маржинальная часть front-end.
• Товары длительного хранения: косметика, средства гигиены, шампуни, подгузники.
• Сезонные товары: игрушки, открытки, подарочные упаковки.
• Кафе: снеки и напитки.

3. Services & Clinics: 10% выручки и 10% прибыли.

• Вакцинация, лечение легких заболеваний (ангина, грипп), физические осмотры.
• Администрирование лекарств: уколы.
• Расширенные услуги: контроль давления, сахара.

Как мы видим, подход именно такой. Известно, что в развитых странах основной источник доходов бензоколонок — не бензин, а магазин и кафе, а бензин — лишь то, что заставляет покупателей зайти в магазин и кафе на бензоколонке.

Аптека будущего — это не место выдачи товара, а место для оказания услуг по поддержанию хорошего здоровья, в котором препараты — лишь повод для трафика.