Видеолекция №1: Компетенции КАМов. Компетенции XXI века. Место КАМа в территориальном планировании. Принципы встречного планирования.
Видеолекция №2: Ключевые клиенты. Классификация ключевых клиентов. Особенности работы с ключевыми клиентами на фарме (на примере АС). УСТМ. Поиск ключевого клиента среди лпу. Психотипы ключевых клиентов.
Видеолекция №3: Переговоры. Философия переговоров. Краеугольные камни переговорного процесса с АС/АУ. Как правильно определить ЛПР у ключевого клиента. Маркетинговый договор. Обязательства со стороны ритейла. Эффективный мерчандайзинг и факторы роста. Обязательства со стороны производителя.
Видеолекция №4: Карта клиента. Этапы переговоров. Подготовка к переговорам. SMARTER для определения цели переговоров. Определение предмета переговоров.
Видеолекция №5: Планирование процесса переговоров. Таблица подготовки к переговорам. Компоненты переговоров, связанные с людьми. Мотивы шкала отношений. Определение позиции на переговорах. Стратегия проведения переговоров. Возражения и работа с ними. Аргументация.
Видеолекция №6: Логические ошибки при аргументации. Переговорные тактики. Манипуляции.
Видеолекция №7: манипуляции, применяемые разными психотипами. Когнитивные искажения. Основные ошибки на переговорах. Экономическая эффективность. KPIs переговоров. Инструменты самоанализа. KPIs работы с ключевым клиентом. Как использовать полученные KPIs для оценки труда.
Видеолекция №8: Тайм-менеджмент. Алгоритм подготовки к переговорам. Ведение переговоров. Самоанализ переговоров.
«Работа с ключевыми клиентами (для КАМов)»
01.06.2022 - 31.12.2023
В рамках курса мы расскажем на примерах о том, какими компетенциями должны обладать менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кто такой «ключевой клиент», как правильно выстроить переговорный процесс и какие «краеугольные камни» могут быть в переговорах.
Формат: видеолекции, практические домашние задания с обратной связью от эксперта.
Кому подойдет этот курс:
- Менеджерам по работе с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, аптечными сетями, ЛПУ): позволит тщательно подготовиться к переговорному процессу, научит создавать карту ключевых клиентов и определять лиц, принимающих решение.
В рамках этого курса мы расскажем:
- кто такие КАМы: их роль в компании;
- компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами: базовые, лидерские и функциональные;
- как подготовится к переговорам: инструменты, постанова целей и задач;
- как выявить лица, принимающие решения;
- что такое шкала отношений с контрагентами и как она влияет на переговоры
- как должен выглядеть маркетинговый договор
- компромиссы, работа с возражениями и манипуляции
- какие тактики применяются в переговорах: как их распознать и действовать
- какие ошибки допускают КАМы
Что вы узнаете и что будете уметь делать:
- поймёте, какие компетенции нужны КАМу для успешной работы;
- какие ключевые клиенты бывают, как их можно классифицировать и сегментировать;
- научитесь определять лиц, принимающих решение;
- создавать для каждого клиента свою карту с необходимой информацией;
- освоите стратегии и тактики проведения переговоров, научитесь определять манипуляции и противодействовать им;
- познакомитесь с моделями KPIs для отдельных переговоров и работы с конкретным клиентом.
Результат: вы научитесь проводить переговоры с ключевыми клиентами и добиваться поставленных компанией задач в ходе взаимодействия со своими контрагентами.
Подробная программа курса
Если у вас остались вопросы по программе курса, процессу обучения и оплате, то пишите y.gusamova@bionika-digital.ru Юлии Гусамовой. В теме письма указывайте название курса.
