Рустем Муратов: «Мы строим международную фармацевтическую компанию»
О планах развития «Биннофарм Групп», а также перспективах российской фармы в целом, в рамках фармацевтического форума им. Семашко рассказали генеральный директор компании Рустем Муратов и директор по продажам и продвижению Екатерина Славгородская.
Стратегические приоритеты
— Объединенная компания «Биннофарм Групп» создана всего несколько лет назад. Что она представляет собой сегодня?
Рустем Муратов: Формирование объединенной компании давно закончилось, сейчас по структуре мы обычная фармацевтическая компания. Производственные площадки «Алиум», «Синтез», «Биннофарм», «Биоком» занимаются исключительно производством и контролем качества медикаментов. При этом реализацией, маркетингом, финансами управляет головная компания. По итогам 2022 года мы выросли быстрее рынка: в розничном сегменте — на 34%, общие продажи — на 20%.
— Как распределен ваш продуктовый портфель с точки зрения госпитальных препаратов и лекарств, которые продаются в рознице?
Екатерина Славгородская: У нас три фокусных направления развития компании — розница, тендерный сегмент и экспорт. То есть практически мы повторяем структуру фармацевтического рынка. Порядка 70% в продажах «Биннофарм Групп» занимает розница, 20% — госсегмент, 10% — экспортные продажи.
— Какие цели развития в этих сегментах?
Е.С.: У каждого из направлений есть своя стратегия развития. В рознице — это увеличение присутствия на рынке как наших брендированных препаратов, так и МНН-дженериков за счет активной работы с сетями и дистрибьюторами, грамотной рекламной кампании и омниканального продвижения.
Что касается тендерного направления, то здесь мы удерживаем большую долю благодаря лидерской позиции в производстве антибиотиков. Буквально сейчас мы запускаем новый современный R&D-центр. Поэтому в ближайшем будущем ждем новые препараты, которые, согласно стратегии, преимущественно планируется выпускать для государственного сегмента. В экспорте мы прежде были доминирующим поставщиком антибиотиков. Сейчас команды «Биннофарм Групп» в шести странах СНГ занимаются продвижением брендированной продукции. Мы активно работаем с врачами и аптеками в странах присутствия. То есть все наработанные в России компетенции продолжаем применять и развивать за рубежом.
— Сколько препаратов вы выпускаете по полному циклу? Планируете ли производство новых субстанций? Насколько это экономически целесообразно?
Р.М.: Мы производим около 200 тонн субстанций в год, прежде всего это антибиотики. Из всего общего объема производимых антибиотиков около 65% мы делаем из собственного сырья. Куда расширяться — вопрос сложный. Во-первых, воссоздать полный цикл с нуля дорого. По нашим подсчетам, если мы хотим с нуля производить субстанцию для антибиотика, то это обойдется втрое дороже, чем наша сегодняшняя цена закупки. Для того, чтобы сделать производство субстанций выгодным, необходим глобальный рынок сбыта, который обеспечит химическое производство объемами.
Хотя в целом идея полного цикла нам нравится, и мы к ней готовы. Мы можем произвести субстанцию и соответственно готовую лекарственную форму, но ищем тот спектр субстанций, в которых есть коммерческий смысл.
— Сейчас много говорят об импортозамещении. По каким принципам и критериям вы выбираете, какой продукт вывести на рынок?
Р.М.: Импортозамещение для нас не является самоцелью. Мы не замещаем импортные продукты, а конкурируем на рынке, продвигаем их среди врачей и потребителя. Поэтому, кто именно конкурент — российская или иностранная компания — неважно.
Е.С.: Мы не делим рынок между российскими и импортными производителями, для нас важны такие понятия, как категория, рынок, потребитель, свободная ниша. Исходя из этого, мы ставим задачи перед нашим R&D-центром. В стратегии компании до 2033 года уже сейчас есть те продукты, над которыми будут работать разработчики, химики и технологи центра.
Р.М.: Вообще надо отметить, что рыночный ландшафт сильно изменился в последнее время. Например, еще два года назад на рынке было много больших иностранных брендов с большими рекламными бюджетами. Сегодня же вследствие заморозки рекламных бюджетов у большого числа иностранных игроков появились ниши, которые казались недоступными, и мы их можем занимать. Именно поэтому производство в упаковках российских производителей сейчас растет. Канонический пример — «Диклофенак», доля рынка которого выросла вдвое за год. Когда западная фарма заморозила бюджеты, мы, напротив, их нарастили примерно вдвое — и получили результат. Важно, что делать это нужно прямо сегодня, пытаться завоевать лояльность максимального числа потребителей, потому что через какое-то время сложится новый конкурентный ландшафт и делать это будет значительно сложнее.
Своими силами
— В программе развития фармпромышленности есть две большие темы: инновации и экспорт. Что вы думаете об инновациях?
Р.М.: Считаю большой ошибкой делить инновации и экспорт. Есть мнение, что мы можем сделать инновационные медикаменты исключительно для нужд России. Но если ты делаешь новый продукт, то обязан прежде всего провести очень длительные, дорогостоящие и качественные клинические испытания, просто, чтобы убедиться, что новая молекула работает и не вредит пациентам в долгосрочной перспективе. Но если ты хочешь продавать такой новый продукт только на территории России, это будет совершенно неуспешное предприятие — слишком мало потребителей. Смотрите сами: рынок России — это всего 2% мирового рынка, если добавить СНГ, будет 3% — это очень мало. Так что, если ты что-то разработал — тебе надо иметь рынок сбыта гораздо более серьезных масштабов. Именно поэтому мы одновременно делаем разработки и развиваем экспортные рынки, чтобы, когда у нас будет, что предложить мировому рынку, мы могли это сделать, используя уже созданные каналы сбыта.
— Как чувствует себя ваше экспортное подразделение?
Е.С.: У нас открыто шесть представительств, мы работаем в 13 странах мира. В основном это страны СНГ и ближнего зарубежья. Китай — один из перспективных рынков.
— Но часто говорят, что СНГ — это не такой уж и большой рынок.
Е.С.: Тем не менее по населению он сопоставим с Российской Федерацией, занимает примерно 20—30% от нашего рынка. Однако эти рынки растут быстрее, чем российский рынок, они повторяют тренд России 5—10-летней давности. И можно предположить, что через пять-десять лет рынок СНГ суммарно достигнет уровня России.
Р.М.: Для новых продуктов СНГ все равно мало. Поэтому мы идем в Китай, в котором видим перспективы для роста продаж наших препаратов. Китай — это очень серьезный рынок. Так, одна провинция может быть сопоставима по населению со всей Россией. В остальном направлений для экспорта у нас не так и много, по крайней мере, пока. Азия, Ближний Восток и Африка.
— Запад тоже заинтересован в этих рынках.
Р.М.: Да, но мы строим международную компанию. Что такое международная компания? Это не только та, у которой есть R&D и инновационные молекулы, а та, которая умеет продавать свои продукты на любых рынках, именно в этом ключе. В чем сильна Большая фарма? У нее есть разветвленная система продаж, адаптированная под каждую из стран. Весь мир мы пока не потянем, а вот в Азию и на Ближний Восток вполне можем.
Е.С.: Проект по экспорту, который мы запустили два года назад, предполагает, по сути, чек-лист для каждой страны: состояние рынка и системы здравоохранения, ограничения, особенности. Если ты в этом разобрался, неважно Киргизия это, Азербайджан или Китай, ты понимаешь, как действовать и куда идти.
— Затратные эксперименты...
Р.М.: Да, но такова цена развития. Рано или поздно российским компаниям станет тесно в России. Наши бизнесы постепенно выросли и станут еще больше. А что дальше? Например, «Биннофарм Групп» занимает второе место в России в рознице среди отечественных компаний, десятое среди всей фармы, включая западных гигантов. Хорошо, мы будем пятыми. А какая перспектива дальше?
Е.С.: Мы знаем, что мы большая компания и умеем зарабатывать. Есть направления, в которые мы можем позволить себе инвестировать. Понятно, риск присутствует. Здесь, как с лончами. Даже если у вас суперэкспертиза, вы всегда понимаете, что что-то может пойти не так, но все равно делаете это, чтобы идти вперед. Если у вас большая компания, с устойчивым финансовым положением, то можно себе позволить такого рода эксперименты.
— Вы когда-либо пользовались мерами поддержки? Что, на ваш взгляд, надо изменить, а может быть, господдержка и вовсе не нужна и фармбизнес должен самостоятельно развиваться?
Р.М.: Хорошо, если она будет, но для нас это не основа. Мы рассчитываем на свои силы.
Материал партнера: «Биннофарм Групп»
