“Приходится играть не на ровной площадке, а на тесном пятачке”: Рост конкуренции на фармрынке помог развитию рынка дополнительных сервисных услуг

Большая часть фармдистрибьюторов в основном работает с одним и тем же ассортиментом, а значит, им приходится искать конкурентные преимущества в дополнительном сервисе, который востребован как у аптек, так и у производителей. Участники и эксперты рынка прогнозируют, что в связи с ростом конкуренции дистрибьюторы будут создавать все более благоприятные условия для своих клиентов. О том, какие дополнительные сервисные услуги сейчас востребованы, “ФВ” предложил поговорить во время виртуального “круглого стола” участникам рынка и экспертам: и.о. генерального директора ЦВ “Протек” Алексею Молчанову, генеральному директору компании “Промофарм” Павлу Заславцу, генеральному директору DSM Group Александру Кузину, директору по маркетинговым исследованиям ЦМИ “Фармэксперт” Давиду Мелик-Гусейнову, президенту ААУ “СоюзФарма” Андрею Егорову, а также представителям аптечных сетей: исполнительному директору “Старого лекаря” Алексею Скрыпникову и генеральному директору “Доктора Столетова” Татьяне Шостик.

“ФВ”: Какие дополнительные услуги от дистрибьютора необходимы аптекам и аптечным сетям?

Александр Кузин: Аптечный сегмент теряет колоссальные деньги из-за дефектуры. Очень часто можно наблюдать в аптеке картину: посетитель хочет купить препарат, а его нет в наличии. Далеко не всегда в таком случае потребитель готов согласиться на замену синонимом или аналогом. Если дистрибьютор сможет обеспечить полное снабжение аптеки необходимым ассортиментом, то бизнес обоих выйдет на новый уровень. Аптека сможет уменьшить товарный запас и сократить свои издержки. Дальше больше, товарным запасом аптеки вполне может управлять дистрибьютор. Он будет знать ассортимент аптеки и осуществлять поставки just in time. Аутсорсинг управления товарным запасом аптечного предприятия — это перспективная услуга будущего дистрибуции. Те дополнительные услуги, которые дистрибьюторы оказывают аптеке сейчас, а именно — ночная доставка, доставка в тот же день, финансовый кредит, различные конкурсы по объему закупок и т.п., безусловно, важны для розницы, но их влияние на порядок меньше, чем влияние таких факторов, как цена или ассортимент. Дополнительные услуги должны существенно помогать основному бизнес-процессу аптечного предприятия.

Давид Мелик-Гусейнов: Комплекс дополнительных услуг от дистрибьютора розница видит сразу в нескольких составляющих. Во-первых, это ассортиментные ожидания: отсутствие дефектуры и наличие в прайсе как можно большего числа ассортиментных позиций. Во-вт...