“Аптека и дистрибьютор должны играть в четыре руки”

Стремительное развитие розничного сегмента фармрынка оказало заметное влияние на принципы его взаимодействия с поставщиками. Фармдистрибьюторы, накопившие значительный опыт организации поставок, теперь готовы делиться им со своими клиентами, предоставлять им новые сервисные услуги, налаживать индивидуальную работу с каждой аптекой. Пути создания максимально эффективного партнерства дистрибьюторов и аптечных учреждений искали участники виртуального “круглого стола”, инициированного “ФВ”. Свое видение ситуации предлагают первый заместитель генерального директора ЦВ “Протек” Алексей МОЛЧАНОВ, директор по маркетинговым исследованиям компании “Фармэксперт” Давид МЕЛИК-ГУСЕЙНОВ и генеральный директор DSM Group Александр КУЗИН, а также руководители двух московских аптек “Венера” и “Никольская” Елена ГАВРИЛОВА и Николай ЗУБ.

— Может ли работа по увеличению собственной эффективности приносить пользу другим игрокам рынка?

Алексей Молчанов: Дистрибьюторы уже накопили достаточно знаний, опыта и практики и готовы ими делиться со своими клиентами, чтобы совместными усилиями сделать рынок еще более эффективным. Сегодня мы должны помочь аптекам максимизировать доходность операций за счет оптимизации бизнес-процессов каждого из участников рынка.

Небходима индивидуальная работа с каждым клиентом в выделенном сегменте, понимание их потребностей и возможностей усовершенствования бизнес-технологий. Например, можно будет рассмотреть совместную работу по сокращению времени, которое аптека тратит на получение товара от нескольких поставщиков, через консолидацию заказов на сервисных складах дистрибьюторов, уменьшить сроки обработки заказа и работы с товаром через использование единой системы штрихкодирования и электронного документооборота. Также можно будет повысить качество прогнозов в аптеке, используя системы прогнозирования ассортиментно-количественной потребности. Сегодня все эти схемы уже задействованы в дистрибуции, и мы готовы передавать алгоритмы в розничный сегмент и помогать их адаптировать.

Александр Кузин: Улучшение работы в одном из звеньев товаропроводящей цепи сделает всю ее более эффективной и конкурентоспособной. Вы знаете, ряд произведений на фортепиано играют в четыре руки. Так и аптека, и дистрибьютор должны играть в четыре руки. Это должен быть слаженный и отточенный механизм. Аптека — место, где пациент получает консультацию и само лекарство, а оптимизация товарного запаса, ценовая политика и т.д. — это направлени...