Кто на новенького

Кроха сын к отцу пришел

Заместитель генерального директора Stada Иван Глушков предложил определиться с пониманием лонча для конечного потребителя. Логика проста: все лончи можно разделить на правильные и неправильные. К первым относятся те, которые имеют дополнительную ценность для потребителя, который готов за нее доплатить. Но если единственная ценность препарата — сниженная цена, то это означает, что в рынок придет меньше денег. Это, по мнению г-на Глушкова, неправильный лонч, хотя и он имеет право на жизнь. При этом и правильный, и неправильный лонч ­— детище производит­еля, который несет все риски; аптечные сети в большинстве своем действуют по стандартной модели рекламного распространителя.

Ситуация изменилась — администрировать лончи стало проще, но краеугольным камнем стал вопрос цены — стоимость лонча значительно возросла.

«История с партнерством исчерпывается одним вопросом: готовы ли партнеры от розницы брать на себя риски, связанные с достижением целей по доли рынка по конкретному продукту. Очевидно, что, до тех пор, пока будет возможность работать в модели рекламного распространителя, увеличивая сумму счета за доступ к той доле рынка, которую контролирует ритейлер, никакая аптечная сеть брать на себя риски не будет», — констатирует Иван Глушков.

Практически даром

Директор по маркетингу компании Takeda Елена Семенова вспоминает, что в начале 2000-х лончевать препараты было сложнее: существовало огромное количество разрозненных аптек, и главная цель заключалась в выстраивании точечных проектов. При этом разговоры о финансовой составляющей были иными.

«Вопросов о том, что какие-то препараты за какие-то деньги должны быть включены в матрицу, вообще не стояло. Точно не стоял вопрос относительно Rx-брендов, не говоря уж о том, что ОТС-препараты лончевать было легко и просто с точки зрения дистрибуции», — пояснила эксперт.

В настоящее время ситуация изменилась. Администрировать лончи стало проще, но краеугольным камнем стал вопрос цены — стоимость лонча значительно возросла. С другой стороны, у производителя появилось больше вариантов вывода препарата на рынок — аптечные сети в этом вопросе уже не доминируют. «Производитель, который хочет лончевать 145-й дженерик, может это сделать онлайн», — поясняет Елена Семенова.

Ценность онлайн-каналов...