От мала до велика. Как фармкомпании поощряют партнеров в опте и рознице

Розница

Согласно данным «Б1», в 2024 году 78% опрошенных фармкомпаний имели прямые контракты с аптечными сетями. Для сравнения: в 2023 году на их наличие указывали лишь 57% респондентов.

«Российский фармрынок движется к модели прямых контрактов, но сталкивается с «бонусной» нагрузкой и бюрократией. К тому же малый бизнес и регионы остаются в зоне влияния дистрибьюторов», — констатировала коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек «АннА» Виктория Лесникова.

Данный тренд сконцентрирован в сегменте крупных игроков, обладающих логистическими ресурсами и оборотом, что позволяет заключать прямые договоры, минуя дистрибьюторов, пояснила эксперт. По прогнозу Лесниковой, массового перехода всей отрасли на такой формат в ближайшие годы не ожидается, скорее, будут реализовываться точечные проекты и эксперименты с отдельными ассортиментными группами (OTC-препараты, дженерики).  

«Не все сети готовы к дополнительным операционным нагрузкам (например, работе с возвратами или дефицитными позициями). Мелкие и средние игроки чаще остаются в классической цепочке производитель → дистрибьютор → аптека из-за сложностей с предоплатой и малыми объемами закупок. В регионах доля прямых контрактов ниже из-за фрагментированности рынка», — заявила Лесникова.

Эксперт отметила еще один тренд: дистрибьюторы активно адаптируются к ситуации на рынке, предлагая гибридные модели (логистика + финансирование). 

Самым часто используемым инструментом поощрения аптечных сетей в 2024 году был бонус за объем в отношении группы безрецептурных лекарств. Им пользуется 91% опрошенных.

Бонус за выпо...