Продуктивный лонч

Уровень доходности новинки

Простой пример. Предположим, что в некой аптеке средняя оборачиваемость товарной позиции составляет 20 дней, при этом средняя прибыль с упаковки — 30 руб. Мы рассматриваем вариант введения в ассортимент препарата, оборачиваемость которого составит не более 15 дней при прибыли с упаковки в 40 руб. Стоит ли включать эту позицию в ассортимент аптеки? На первый взгляд, ответ положительный.

Однако правильного ответа на этот вопрос нет, так как недостаточно вводной информации. Чтобы ответить на него, нужно понять, в какую товарную категорию входит эта позиция, и сравнить ее показатели с показателями категории.

Может получиться так, что средняя оборачиваемость в этой товарной категории — три дня, а прибыль с упаковки — 50 руб. Тогда, разумеется, нельзя вводить этот препарат в ассортимент. И наоборот, средняя оборачиваемость в товарной категории может быть 25 дней, а средняя прибыль с упаковки 10 руб., тогда возможно (!) эту позицию можно включить в ассортимент (табл. 1).

Совет. Средние значения оборачиваемости и прибыли с упаковки на весь ассортимент не нужны. Показатели продаж отдельного товара вне разреза товарных категорий не имеют практического смысла. Необходимо рассматривать, как товар выглядит относительно показателей своих ближайших конкурентов (товаров, входящих в одну товарную категорию).

Общая логика работы с товарной категорией заключается в увеличении продаж более прибыльных препаратов и сокращении продаж либо выводе из ассортимента менее прибыльных позиций.

У аптечной сети два основных источника дохода (рис. 1).

Оценка доходности новинки по уровню инвестиций фармпроизводителя и сравнение этого значения с цифрами других позиций в категории является неправильным решением, так как в этом случае оценивают только одну составляющую дохода товара — бэк-маржу.

Доходность новинки (да и товара вообще) оценивают по трем основным показателям: количество проданных упаковок, прибыль с упаковки от наценки, бэк-маржа (прибыль с упаковки от выплат фармпроизводителя).

Доходность новой позиции сравнивают с уровнем доходности товарной категории. Аптечной сети выгодно вводить новый препарат в товарную категорию, если это приводит к увеличению прибыльности всей товарной группы.

Расчет уровня доходности новой позиции

Порядок расчета уровня доходности новой позиции следующий.

1. Определить товарную категорию, в которую входит новинка.
...