Слагаемые успеха продаж

Случай из жизни

Лет двадцать назад я работал заместителем директора одной холдинговой компании, в структуре которой было много дочерних предприятий, начиная от медицинского центра и ночного клуба и заканчивая гостиницей и турфирмой. В результате в компании было сразу несколько отделов продаж с молодыми, энергичными менеджерами по продажам. Однако в крупнейшем отделе продаж, занимавшимся продвижением услуг группы HoReCa (индустрия гостеприимства, туристическо-гостиничные услуги) было одно явное исключение – менеджер по продажам в возрасте 80 лет.

Это был вроде бы уже далеко не энергичный дедушка с шаркающей походкой, который приходил на пару-тройку часов 2–3 раза в неделю. И у которого при этом объем продаж был примерно равен продажам остальных 20 человек, работавших в отделе – молодых и энергичных. Это был старый еврей, когда-то один из замов министра торговли СССР, что уже по определению означало наличие у него гигантского опыта в продажах и невообразимого количества связей. Он мог совершенно спокойно позвонить на какое-нибудь крупное предприятие, к директору которого простому менеджеру попасть было практически нереально, и сказать: «Сашенька, а давай ты своих мальчиков и девочек свозишь отдохнуть…». И после этого звонка 300 человек тут же выезжали на корпоративные мероприятия куда-нибудь на Кипр или в тур по Волге, поскольку их директор оказывался сыном или даже внуком очередного друга нашего ветерана продаж.

Означает ли это, что опыт и наработанный бага...