У СТМ век недолог?

Не упустим клиента

Работу с СТМ производители и аптеки обсудили на очередном заседании аптечного клуба «Зеленый крест» по теме «СТМ в аптечных сетях. Свой среди чужих, чужой среди своих».

Управляющий партнер компании «Проектирование систем управления» Павел Лисовский для начала предложил договориться о терминах. СТМ, по его определению, — продукт, произведенный для розничного продавца, на который наносится знак аптеки. Ответственность за качество и реализацию несет ритейлер. УСТМ — продукт, наименование которого не имеет значения для покупателя. Производитель договаривается с аптекой о планах продаж, при реализации которых сеть получает значимый бонус.

Эксклюзивная поставка возможна в двух вариантах. Первый — когда розничный продавец нашел товар и сам его развивает. Второй — когда товар продается только в одной сети; за счет того, что нет конкуренции, аптечная сеть сама определяет уровень наценки. Эксклюзив не подразумевает выплат со стороны производителя.

По словам директора по развитию «36,6-Здоровье» Акопа Варпетяна, все это способы увеличить доход аптеки. «Лет пять-десять назад мы спокойно могли жить и ни о чем не задумываться. Да, росла конкуренция, которая отчасти была и есть нам на руку, с точки зрения управления. Если сравнить это с тем, как мы делаем все сейчас, как манипулируем товаром, наценкой, то это две большие разницы. Но когда вместе с конкуренцией растут наши расходы, например, за счет роста стоимости аренды, когда рынок падает, нам надо найти новые источники денег», — объяснил он.

Акоп Варпетян добавил, что в аптечной сети «36,6-Здоровье» не отказываются от брендовых...