Аптечный бизнес: увеличиваем прибыльность

Процесс ценообразования

Пристальное внимание государственных регулирующих органов и общественности в целом к процессу ценообразования в аптеках обуславливает необходимость тщательной организации этого процесса. Ценообразование — это тот процесс, в рамках которого определяется, какую прибыль получит аптека. Однако в большинстве аптек он осуществляется недостаточно эффективно, в частности потому, что применяемые во многих аптеках способы ценообразования не отвечают ключевому требованию — обеспечению конкурентоспособных цен на позиции, приносящие аптеке основной доход.

Первыми шагами процесса ценообразования является выяснение конкурентной ситуации, определение основных конкурентов (если они есть), сбор и анализ информации об уровне цен на местном аптечном рынке.

Достаточно часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптеки работают в условиях жесткой конкуренции. Однако это суждение можно поставить под сомнение^*. В одно и то же время аптеки могут находиться в состоянии высокой конкуренции по одним товарным позициям и умеренной (или полном отсутствии конкуренции) по другим. Для описания такого состояния существует понятие «ситуационная конкуренция». Аптеки конкурируют прежде всего по наиболее популярным и востребованным (часто приобретаемым) позициям ассортимента, некоторые из них входят в ТОР100 аптечных товаров. Такие товары называются маркерными товарами или маркерными позициями.

Одним из основных элементов эффективной стратегии при ситуационной конкуренции является дифференцированное ценообразование, суть которого заключается в использовании при формировании цен на маркерные позиции элементов ценовой стратегии, характерной для высококонкурентного рынка, а для всех остальных товаров — в применении ценовой стратегии умеренно конкурентного рынка. При таком подходе аптека может использовать все преимущества рынка, находящегося в состоянии ситуационной конкуренции.

По ценам на маркерные товары покупатель определяет, к какой ценовой категории относится аптека, поэтому оптимально сформированные цены на маркерные товары (после проведения конкурентного анализа) позволяют аптеке правильно себя позиционировать.

•  Проводится ли в вашей аптеке (аптеках) системный конкурентный анализ? Существует ли четкая единая методика для всех аптек?

В большинстве аптек конкурентный анализ так или иначе проводится, но назвать его системным нельзя. Чаще всего такой анализ представляет собой неструктурированное переписывание ...