Что мешает совершить покупку? Основные причины и способы преодоления

Классическая модель совершения покупки включает 5 основных этапов: осознание потребности, поиск информации, сравнение вариантов, принятие решения о покупке и поведение после покупки. И от каждого из этих этапов зависит, станет ли в конечном итоге наш покупатель именно нашим постоянным клиентом или уйдет от нас к кому-нибудь другому.

Скорость движения человека по этим этапам зависит от силы осознанной потребности, от того, насколько высоко оказалась потребность в структуре интересов будущего покупателя, причем осознанность определяется исключительно его эмоциональными реакциями, а разум не играет при этом особой роли.

Поэтому опытный продавец всегда попытается понять не только на каком этапе находится его покупатель, но и насколько важна покупка для потенциального клиента. И при необходимости попытается «подогреть» недостаточно «горячего» собеседника, приводя некий мощный аргумент, доказывающий особую важность именно данного товара именно для данного покупателя.

В качестве классических эмоциональных точек, воздействуя на которые можно повысить уровень мотивации посетителя аптеки к покупке, следует назвать:

• мотив тревожности;
• мотив алчности;
• мотив новизны;
• мотив комфорта;
• чувство гордости;
• чувство привязанности.

Воздействуем на точки

Из этих 6 точек воздействия наиболее сильная, несомненно, мотив тревожности, крайним проявлением которого является страх. Именно выраженное беспокойство о своем здоровье, а также о жизни и здоровье своих близких, способно вызвать у потенциального покупателя наиболее выраженный эмоциональный ответ....