Что хотят покупатели

Для Аптекаря очень важно не только выявлять потребности покупателей, но и понимать психологию их мышления и мотивацию, которой они руководствуются при покупке. Несмотря на все различия между посетителями аптек, по определенным признакам их можно разделить на более-менее однородные группы.

Эксперт: Светлана Валерьевна Королева, медицинский психолог городской клинической больницы №67 им. Л.А. Ворохобова Департамента здравоохранения г. Москвы.

Основной признак сегментирования покупателей – их доход. Для покупателей с невысоким уровнем доходов очень важный критерий выбора – цена товаров, а покупателей с более высокими доходами больше волнует качество и эффективность ЛС. Но такое деление очень условно, и оно далеко не в полной мере отражает все многообразие требований потребителей фармпродукции. Внутри каждого из этих 2 сегментов встречаются покупатели разного типа, и для успешных продаж к каждому клиенту необходимо найти индивидуальный подход. Для этого нужно понять, как лучше общаться с каждым типом клиентов.

Чтобы разобраться в этом вопросе, мы попросили медицинского психолога городской клинической больницы №67 им. Л.А. Ворохобова Департамента здравоохранения города Москвы Светлану Валерьевну Королеву прокомментировать особенности поведения потребителей из каждого сегмента.

1 Покупатели, ориентирующиеся на низкую цену

Для покупателей этого сегмента цена – решающий фактор покупки. Такие клиенты не отличаются лояльностью к определенной аптеке: в поисках самой низкой цены они каждый раз обходят несколько точек продаж и всегда выбирают самый дешевый вариант. Качество обслуживания их тоже не очень волнует: в погоне за экономией они зачастую готовы ехать на другой конец города или подолгу стоять в очереди в аптеке низких цен.

Но бывают и такие покупатели, которые выбирают наиболее дешевые товары по другой причине: они считают, что дорогие импортные лекарства ничуть не лучше дешевых российских, а более дорогие новые препараты ничуть не эффективнее дешевых, давно известных и проверенных временем средств. Покупатели этой группы чаще всего выбирают традиционные препараты отечественного производства.

Комментарий психолога:

Если цены в аптеке не отвечают критериям отбора покупателей, ориентирующихся исключительно на самый дешевый вариант, то мотивировать их на покупку достаточно тяжело. Таких покупателей можно привлечь скидками, акциями и другими мероприятиями ценового стимулирования.