Дистрибьютор превращается, превращается дистрибьютор

Трансформация дистрибьюторского бизнеса обсуждается без малого десять лет. Разговоры о том, что рано или поздно это «лишнее» звено исчезнет, идут постоянно. Тем временем идет консолидация, на первую десятку приходится более 75% рынка. Это довольно крупные компании, которые вовсе не собираются сворачивать бизнес.

Эпоха перемен

Трансформации работы дистрибьюторов было посвящено очередное заседание Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ). Первый выступающий — директор по корпоративному развитию ЗАО «ПрофитМед» Игорь Климанов — вспомнил, что аналогичная тема уже рассматривалась на РАФМ, и было это еще в 2006 г. «Мы уже тогда говорили, что дистрибьютор будет переформатироваться в логистического оператора. И некоторые изменения уже налицо», — отметил он.

За несколько лет рынок консолидировался. В 2016 г. на долю первых 15 компаний пришлось более 80%. Пока концентрация происходит за счет поглощения лидерами долей уходящих компаний. В свою очередь растут аптечные сети, эта сила стала заметной, она может влиять на дистрибьюторов. В то же время из-за высоких рисков, сложностей со страхованием производители не стремятся расширять кредиты для дистрибьюторов, соответственно, получить доступ к товарам по оптимальным условиям сложнее.

«С одной стороны, мы должны иметь приличные доли, чтобы быть интересными для наших партнеров, чтобы за счет масштаба иметь возможность конкурировать на розничном рынке. С другой — мы должны заботиться о собственной эффективности и, наращивая объемы, понимать, зачем мы это делаем. Нам нужно в первую очередь зарабатывать. Когда компании работают с одними и теми же клиентами, товарами и условиями, бойня возникает жуткая. В таких условиях дистрибьюторская компания вынуждена искать новые пути развития», — уверен Игорь Климанов.

Например, это может быть выстраи­вание вертикально интегрированной структуры: приобретение собственных производственных мощностей, создание своей розницы. Или еще один вариант — сделать собственные торговые марки, в большей степени БАД и изделия медицинского назначения. По словам эксперта, в определенных направлениях это очень перспективно. Часть бизнеса может трансформироваться в логистическое подразделение. Наконец, дистрибьюторы могут сосредоточиться на сервисных услугах.

«Например, у производителей есть потребно...