Дополнительные продажи средств по уходу за полостью рта

Все мы знаем о таком понятии, как «средний чек». В каких-то аптеках это понятие постоянно на слуху, в каких-то нет, но именно размер среднего чека влияет на выручку аптеки в целом. Грамотный Аптекарь никогда не работает только на отпуск товара, а старается постоянно отслеживать свой средний чек и повышать его.

Вариантов увеличения среднего чека множество. Это и перевод внимания посетителя на более дорогостоящий продукт, это и клиентский сервис, это и открытая выкладка. И, конечно, это допродажи, о которых мы сегодня и поговорим.

Что такое допродажа и зачем она нужна?

Допродажа в аптеке – это предложение клиенту дополнительного товара к основной покупке. Например, можно предложить клиенту к зубной пасте ополаскиватель для полости рта или к крему для лица средства для очищения кожи и снятия макияжа.

В условиях аптеки допродажа – это чаще всего заслуга Аптекаря. Предложение и продажа дополнительных товаров к основной покупке делается очень просто путем задавания правильных вопросов покупателю.

У допродажи 2 основные цели:

• увеличение личных продаж фармацевта, которое ведет и к увеличению товарооборота аптеки;
• забота о клиенте.

Согласитесь, предложить ополаскиватель для полости рта клиенту, который покупает зубную пасту от кровоточивости десен – это и допродажа, и забота о клиенте, который, может быть, не знает, как правильно бороться с парадонтитом и гингивитом. И если делать допродажи грамотно, то вы увидите, как клиенты будут вам благодарны, вы услышите в свой адрес такие слова: «Спасибо большое, что предложили препарат N, а я и забыл про него».

Но если на ваше предложение дополнительных товаров клиент реагирует агрессивно, начинает злиться, это значит, что вы что-то делаете не так. В этом случае отпустите клиенту препарат, за которым он пришел, и подумайте, что нужно было сделать по-другому, для того чтобы клиент ушел довольным.

Когда можно делать допродажи? Ответ: всегда. Любому клиенту и при любом запросе вы можете предложить дополнительный товар. Главное – не бояться и каждый день тренироваться в этом мастерстве. Рассмотрим принципы допродаж на простых примерах.