Довольны немногими

Изменения, произошедшие на фармацевтическом рынке в последние годы, затронули всех его участников. Но наиболее чувствительны изменения в розничном звене, которые, в свою очередь, привели к корректировкам в работе и производителей, и дистрибьюторов.

Отжим посредника

К таким изменениям можно отнести:

• увеличение количества аптек и аптечных сетей, сетей-интеграторов, создание аптечных ассоциаций;
• разнообразие розничных форматов — появление аптек-дискаунтеров, дрогери;
• стремление привлечь «своих» покупателей, что способствовало развитию клиентского сервиса, разработке программ лояльности;
• маркетинговые соглашения между производителями и аптеками, позволяющие сетям получить новые возможности управления прибыльностью;
• прямые поставки производителей в крупные аптечные сети и снижение роли дистрибьюторов в ценообразовании.

Но при этом дистрибьюторы продолжают сохранять роль ключевого посредника между фармацевтическими компаниями и аптечным сегментом и по-прежнему обеспечивают своевременные и регулярные поставки товаров аптечного ассортимента, гарантируя выполнение нормативных требований к транспортировке, хранению и учету.

Другой вопрос, что мы не всегда можем оценить качество сервиса дистрибьюторов в меняющихся условиях рынка и выявить компоненты, в которых проявляются те или иные лидеры. Рейтинги дистрибьюторов, публикуемые различными компаниями, в основном базируются на финансовых показателях. Незатронутой часть...