Эффективность медицинских представителей

Финансовый учет работы медпредставителей должен быть персонифицированным. Структурные изменения эффективны, когда соответствуют жизненному циклу организации и повышают индивидуальную ответственность каждого сотрудника.

 Дмитрий Гончаров, национальный менеджер по продажам компании «Италфармако»

Финансовый уровень

Первый уровень — финансовый — должен включать в себя учет затрат на продвижение одним, отдельно взятым медицинским представителем. Компания несет прямые расходы на содержание медицинского представителя: заработная плата, премии, покупка и содержание имущества, амортизация корпоративного автомобиля и оргтехники, страховка. Помимо этих расходов необходимо учитывать по каждому представителю затраты на проведение маркетинговых активностей (например, конференций для клиентов, лекторские договоры), на аптечные сети анализируемой территории (через пересчет на одну аптеку), на командировки менеджеров и почтовые расходы (стоимость отправки промоматериалов во Владивосток и в Воронеж будет отличаться многократно).

Это предполагает, что в компании уже существует как минимум система учета затрат по каждому из продуктов, так называемые cost center, для учета в P&L. Как показывает практика, учет затрат по брендам встречается намного чаще, чем разбивка затрат отдела продаж по отдельно взятым территориям и сотрудникам. Хотя учет затрат по сотрудникам не менее прост, чем по брендам: например, из авансовых отчетов медпредставителей, которые они сдают каждый месяц в бухгалтерию, хорошо известно, кто и сколько потратил, причем затраты самого расточительного представителя и самого бережливого могут отличаться на десятки тысяч рублей в месяц. Тем не менее компании продолжают учитывать только общие расходы всего отдела медицинских представителей, не сопоставляя их с...