Групповой забег без результата

Во многих компаниях забывают об экономических показателях, когда думают о том, в каких городах и на каких территориях открывать ставки медпредставителей или менеджеров по ключевым клиентам. Большинство руководителей не рассматривают вместе формирование структуры Sales Force и получение максимальной прибыли с наименьшими затратами.

Песни партизан

Сколько стоит содержание одного FTE¹ медицинского представителя, или в терминологии Джека Траута рядового солдата, пехотинца компании? С учетом обучения, тренингов, командировок, лизингового автомобиля, медицинской страховки, заработной платы и премий, а также содержания регионального менеджера, который руководит этим медпредставителем, стоимость составляет 160—175 тыс. руб. в месяц.

Теперь умножьте эту цифру на всю армию медпредставителей, например, в 250 или 400 человек. Пусть даже это партизанский отряд в количестве 60 человек, все равно вы получите внушительную сумму. И компания выплачивает ее ежемесячно! Понятно, почему статья расходов на содержание отдела медицинских представителей (Sales Force) занимает 1-е место в бюджете на продвижение, опережая зачастую даже затраты на телевизионную рекламу.

Можно ли избежать этих огромных расходов? Думаю, что нет, хотя некоторые компании пытаются это сделать, отказываясь от такого важного инструмента продвижения, как медицинский представитель. Есть и классические пути. Первый — повысить эффективность каждого представителя и рассматривать его как отдельный инвестиционный проект². Второй — правильно спланировать число медпредставителей и выбрать наиболее потенциальные территории для их размещения. Сколько и где нужно представителей для максимальной отдачи — основные вопросы, которые приходится решать руководителю.