Импульс к продажам + импульс к покупкам = объем продаж!

Поведение любого человека, в т.ч. в момент совершения им покупок, подчинено двум основным движущим силам – разуму и подсознательным импульсам. Заходя в аптеки открытой выкладки, покупатель нередко выбирает то, что не планировал покупать. А если речь идет о предновогодней суете, так в этот период импульсные покупки совершаются ежедневно, в т.ч. и в аптеках.

Мы часто говорим о нашей разумности, однако правда состоит в том, что лишь 5% нашего поведения проходит по разряду сознательной деятельности, а 95% – в той или иной степени определяется «могучим бессознательным».

Зигмунд Фрейд, Карл Густав Юнг, Эрик Эриксон и многие другие психологи пытались раскрыть тайны человеческого подсознания, однако пока что в нем сокрыто больше тайн, чем найдено ответов.

Парадокс человеческого поведения состоит в том, что принимая утверждение о власти бессознательного, в своей повседневной жизни мы упрямо пытаемся обращаться именно к разуму других людей и удивляемся, когда не достигаем своих целей.

Покупки точно так же подчинены влиянию эмоционально-импульсных факторов, как и любые другие аспекты человеческой деятельности. И даже пытаясь подчинить процесс совершения покупок неким рациональным принципам, мы неизбежно проигрываем. Например, исследования, проведенные в ряде российских супермаркетов и гипермаркетов, показали, что только около 5% обследуемых, в качестве которых были выбраны люди, составившие до посещения магазина четкий список покупок, в действительности покупают лишь то, что ими было запланировано, а остальные попутно набирают в свои корзины и другие, незапланированные товары, причем индекс незапланированных покупок (т.е. показатель, характеризующий процент превышения фактического перечня покупок над запланированным) в большинстве случаев составил 30–60%.

Аптечная специфика

В аптечном бизнесе часто принято говорить, что если покуп...