Инициатива должна быть у вас!

Вопрос о том, как перехватить инициативу в разговоре с покупателем, изначально неверен. Инициатива – это ключевой элемент успешных продаж. Поэтому ее изначально нельзя отдавать в руки покупателя. Иначе мы неизбежно будем терять время и деньги. А учитывая, что время – это тоже деньги, правильнее сказать, что в результате мы будем терять очень много денег.

Чтобы не тратить время зря

Простой пример – нам всем не раз приходилось сталкиваться с покупателями, готовыми долго и нудно расспрашивать нас об ассортименте, часами разговаривать с нами о своих проблемах, проб­лемах своих родных и близких. Очевидно, что, выслушивая их бесконечные жалобы, мы отнимаем время у других посетителей аптеки. Причем у посетителей, желающих у нас что-то купить, а не превращать нас в бесплатных психотерапевтов. А значит – мы уменьшаем таким образом наш объем продаж и одновременно оставляем без помощи много других людей, которым мы реально можем помочь.

На своих семинарах я регулярно напоминаю работникам наших аптек одну важную истину: в отличие от продавца в супермаркете или в фаст-фуде, объем проданных аптечной розницей товаров и число обслуженных нами покупателей отражает не просто сумму заработанных аптекой или аптечной сетью денег, а число людей, которым мы оказали помощь, обеспечив их необ­ходимыми лекарствами. Поэтому в основе работы первостольника всегда должен лежать принцип профессионализма, подразумевающий необходимость организовать быстрое и четкое обслуживание покупателей и одновременно обеспечить предоставление покупателю всех необходимых ему медикаментов с учетом его заболевания, как основного, так и сопутствующих.

Поэтому разговором между покупателем и работником аптеки всегда должен управлять последний: быстро, четко, профессионально и в соответствии с корпоративными стандартами обслуживания покупателей первостольник должен уточнить у посетителя аптеки информацию по его потребностям, задать 1–2 уточняющих вопроса и при необходимости предложить покупателю дополнительный товар.

Неоклассика аптечных продаж