Из чего состоит покупка: этапы сложного пути

Это только кажется, что покупка — всего лишь пробитый на кассе чек. На самом деле это сложнейший процесс, который состоит из нескольких этапов. Как сделать, чтобы покупатель прошел их максимально быстро и с выгодой для вашей аптеки, мы расскажем в этой статье.

А что нам надо?

Насколько быстро приходит осознание потребности, зависит от конкретного человека и сложившейся ситуации.

Типы потребностей:

• функциональные (рациональные) — напрямую связаны с физическими характеристиками товара;
• психологические (эмоциональные) — связаны с личным удовлетворением, которое покупатели получают от самого процесса совершения покупки.

Отметим, что чем выше уровень дохода покупателя, тем психологические потребности для него важнее, хотя многие товары удовлетворяют и рациональные, и эмоциональные потребности. Среди последних необходимо выделить следующие:

• стимулирование,
• самовознаграждение,
• социальное общение,
• статус и власть,
• изучение новинок.

К сожалению, потребности иногда вступают в конфликт друг с другом. Например, желание купить самое лучшее лекарство не всегда совпадает с материальными возможностями. Поэтому надо искать компромисс.

Заметим также, что в силах работника аптеки стиму...