«Я бы купил, но…», или Что останавливает клиентов

В аптеку заходит посетитель, внимательно рассматривает витрины, охотно общается и задает вопросы. Вы доброжелательно отвечаете, даете рекомендации, рассказываете о свойствах препаратов. Он, вроде бы, со всем соглашается, демонстрирует заинтересованность, и вдруг все рушится, продажа срывается, потому что из уст клиента звучит обескураживающая фраза: «Я бы купил, но…». Что же на самом деле становится препятствием к совершению покупки? Ознакомимся с наиболее распространенными вариантами возражений, которые работникам первого стола приходится преодолевать постоянно.

Я бы купил, но… дорого

Подобная фраза отнюдь не означает, что клиент беден или скуп, или желает поторговаться. Скрытый смысл возражения, связанного с высокой стоимостью продукта, заключается в том, что покупатель не видит ценности для себя в покупке, которую вы предлагаете. И на самом деле просит вас доказать, что деньги не будут потрачены зря.

Услышав такую фразу, не всегда надо немедленно предлагать более дешевые аналоги. Постоянно делая акцент на продуктах низкой ценовой категории, вы привлекаете в аптеку «проблемных» клиентов, которые забудут о вас, как только найдут место, где можно купить дешевле. А продажа одних только дешевых средств ведет к уменьшению прибыли. Следовательно, приоритет должен быть отдан не цене, а ценности продукта, иными словами, благу, которое его использование принесет покупателю.

Проанализируйте сделанную презентацию товара, возможно, были упущены какие-то важные преимущества и «плюсы», которые получит покупатель, остановив выбор на вашей рекомендации. Значение имеет все – лечебные свойства, современность препарата, уважаемый производитель, удобный режим приема, эко...