Как продать безрецептурный препарат?

Более половины продаж в аптеке составляют безрецептурные препараты. Фактически ОТС-продукты – основа аптечного бизнеса и возможность постоянного стабильного роста для любой аптеки, при условии, что сотрудники хотят и умеют их продавать.

Правило гостеприимства

Проводя тренинги для сотрудников аптек, я задаю один и тот же вопрос фармацевтам и провизорам, «с чего начинается продажа в аптеке?» И зачастую слышу, что продажа в аптеке начинается с обращения покупателя к сотруднику первого стола. Однако все не совсем так. Создание готовности у клиента вообще что-либо покупать в вашей аптеке начинается с момента, когда он открывает дверь и входит в зал. Для того чтобы оценить привлекательность и уют помещения, дружелюбные лица сотрудников, человеку нужно несколько секунд, однако именно они могут стать тем якорем, который заставит его приходить к вам снова и снова. Не стоит сразу бежать к посетителю, любому человеку при переходе из атмосферы улицы в пространство вашей аптеки необходимо хотя бы несколько минут, чтобы адаптироваться. Однако в этот момент очень важно обозначить, что вы его заметили и рады видеть. Просто заведите для всех сотрудников правило приветливо здороваться с любым, кто вошел в аптеку, и если выкладка открытая, идеально, когда вы находитесь где-то поблизости, наблюдая за покупателем. Тогда вам будет легко увидеть момент, когда ему понадобится ваша помощь, и к месту предложить: «Давайте, я Вам подскажу, что Вас интересует?», или если покупатель уже заинтересовался какой-то продукцией, сразу начать разговор: «Вы выбираете витамины? Хотите, я расскажу Вам о …, и вы подберете наиболее подходящие для вашего стиля жизни».

Умение задавать вопросы

Когда посетителей много, иногда нет времени и возможности задавать им вопросы. Однако при малейшей возможности старайтесь спрашивать, вопросы позволяют выявить и создать дополнительные потребности, а следовательно, и дополнительные продажи. Например, клиент покупает антибиотики. Если вы аккуратно поинтересуетесь,...